kolumna

Za razliku od nekih drugih zanimanja i radnih mjesta, zaposlenicima u prodaji je mnogo lakše postaviti SMART ciljeve koje onda treba kontinuirano pratiti i poduzimati (po potrebi) odgovarajuće korektivne akcije u slučaju neostvarivanja istih. 

U proteklih nekoliko dana svjedoci smo značajnog obima ekonomskih tema i događaja na nivou BiH, sa osnovnim ciljem predstavljanja projekata i potencijala, a sa željom privlačenja stranih investicija. 

DSU
Direktna strana ulaganja (eng. FDI) su primarna želja većine zemalja u tranziciji. Statistički gledano, na svjetskom nivou, najveća ulaganja se dešavaju između najrazvijenijih zemalja, dok je Balkan, a posebno BiH negdje na 10-oj decimali.

KA manager je krvotok svakog prodajnog odjela i ključna spona između kupca i distributera, te ostalih odjela unutar svoje organizacije.

Njegova uloga u prodajnom procesu se najbolje može opisati koordinacijom 5C modela:

-    Category (kategorija proizvoda)
-    Company (kompanija)
-    Customer (kupac)
-    Competition (konkurencija)
-    Channel (prodajni kanal)

Digitalni alati poslovanja u MSP
Jedna od osnovnih zadaća u ovom segmentu poslovanja jeste imati pravovremene informacije, pojačati kontrolnu funkciju, a sve sa ciljem stabilnosti poslovanja i unaprjeđenja postojećeg modela, te u konačnici, i održavanje trke sa tržištem.

Jedan od osnovnih softvera koji se koristi jeste CRM.

Godišnji ciljevi koji se zadaju svakom pojedinom zaposleniku trebali bi biti postavljeni prema SMART principu te (po mogućnosti) vezani na šire organizacijske ciljeve. 

Česta greška koju čine voditelji/menadžeri prilikom vođenja godišnjih razgovora s podređenim zaposlenicima je da se godišnji ciljevi i očekivanja od zaposlenika:

•    ili ne postavljaju
•    ili ne komuniciraju prema zaposlenicima
•    ili postavljaju previše općenito (ili nemjerljivo)

Svaki uspješan pojedinac i organizacija imaju jasno postavljene ciljeve!

Zašto to svi znamo, a rijetko primjenjujemo? Zastanimo na trenutak i razmislimo na kojem koraku smo pokleknuli.
Sigurno vam se dogodila situacija da ste sve dobro isplanirali, krenuli i ubrzo odustali.

Svakome od nas presudan je taj prijelomni trenutak koji:

a) uvjeri nas da zapravo sve to nema smisla, preteško je, ima još puno do kraja i bolje da se prepustimo i vidimo što će se dogoditi ako ništa ne poduzmemo

ili

Kada radite u prodaji većinom vas svi ocjenjuju po tome koliko dobro poznajete potrebe vaših kupaca.

S obzirom na veličinu kompanije u odjelu prodaje postoji nekoliko razina zaposlenih u prodaji, pa ih tako dijelimo na prodajne predstavnike (zadužene za manja prodajna mjesta i takozvani „presell“), zatim account managere (zadužene za manje kupce) i key account managere koji su ključ svakog prodajnog odjela (zaduženi su za velike i ključne kupce).

Kontroling u MSP-u

Prilikom definiranja naslovne uloge, moramo imati na umu da se u slučaju MSP segmenta radi o manjku ukupne organiziranosti, bez jasne uprave. Jasan je pritisak/stav vlasika i direktora o centrima moći, ali definitivno prvo polje koje će doživjeti veću transformaciju jesu financije, možda i konkretnije kontroling.

Ključni element godišnjeg razgovora o individualnom učinku zaposlenika je davanje povratne informacije svakom pojedinom zaposleniku. 

Generalno, postoje dvije vrste povratne informacije:

•    pozitivne/podržavajuće povratne informacije
•    korektivne/razvojne povratne informacije

Za svaku od ove dvije vrste povratnih informacija postoje učinkoviti načini kako se one mogu dati. 

a) Pozitivne/podržavajuće povratne informacije

Ima uvijek onaj jedan što uvijek širi pozitivnu energiju, radi za dvoje (čak i troje), malo jede, još manje spava, ali sretan. I gledaju ga ljudi, onako ispod oka, s' čuđenjem i pomalo tužno. Otme se poneki komentar tipa „šta će, jadan“ ili „šteta, mlad čovjek“. 

Naravno, ima tu i pozitivnih reakcija. Rijetko i stidljivo, ali ima. Ali takvi već imaju svoje firme, pa gledaju kako bi ga privukli sebi. Kako god, situacija i pojedinac na nivou izdvojenog incidenta. Zamalo.