POSLOVNO SAVJETOVANJE
KRVOTOK PRODAJNOG ODJELA: Prioriteti Key Account Managera
Gordana Kadoić Prodaja i menadžment 24 travnja, 2018

KA manager je krvotok svakog prodajnog odjela i ključna spona između kupca i distributera, te ostalih odjela unutar svoje organizacije.

Njegova uloga u prodajnom procesu se najbolje može opisati koordinacijom 5C modela:

-    Category (kategorija proizvoda)
-    Company (kompanija)
-    Customer (kupac)
-    Competition (konkurencija)
-    Channel (prodajni kanal)

On je stručnjak u poznavanju kategorije proizvoda koje prodaje, savršeno poznaje interne procese kompanije koju zastupa, prepoznaje potrebe kupaca/potrošača, uvijek je korak ispred konkurencije i o njoj sve zna, a posebno je specijaliziran za karakteristike svog prodajnog kanala.

Moramo priznati da je ovo zavidna razina znanja i vještina koje su potrebne da bi naš KA manager uvijek savršeno funkcionirao i besprijekorno odradio svoj posao na terenu.
Iako je posao KA managera većinom kombinacija uredskog i terenskog, možemo reći da se uredski posao temelji na dobrom planiranju i pripremi aktivnosti, a terenski dio je implementacija svih dogovora. 

Posebne vještine određivanja prioriteta su potrebne kada KA manager ima više brandova u svom asortimanu, te kada mu njegov plan obilazaka ne dozvoljava predugo zadržavanje u jednom prodajnom objektu. Tada se postavlja pitanje kako su postavljeni prioriteti unutar brandova i SKU-a, koji udio u ukupnoj prodaji imaju pojedini brandovi, kakav je njihov brand awareness, koji udio zauzimaju u određenoj kategoriji kod ključnog kupca, a najvažniji element je odnos našeg KA managera i odgovorne osobe u prodajnom objektu. 

Iako se većina elemenata važnih za poslovanje dogovara na početku godine, običnom za vrijeme godišnjih pregovora, vrlo je važno poštivati svaku stavku ugovora (ukoliko ste je definirali sa svojim ključnim kupcem) i provjeriti da li je implementirana u praksi na terenu, tj. u svakom prodajnom mjestu.

Upravo u tom dijelu KA manageri imaju najveću odgovornost da:

-    Prenesu informaciju interno prodajnom timu
-    Provjere da li je dogovor s kupcem implementiran u prodajnom mjestu
-    Provjere da li je i u kojoj mjeri osoblje kupca informirano o dogovoru

Ako su sve stavke ispoštovane, neće biti problema u implementaciji, no ako nedostaje bilo koja stavka, KA manager se treba pobrinuti gdje je došlo do „šuma u komunikaciji“ i što je prije moguće primijeniti dogovoreno.

Što sve može biti predmet implementacije dogovora?

1.    Distribucija u određeni broj prodajnih objekata
2.    Dogovorena širina asortimana
3.    Dogovorena cijena na polici
4.    Dogovorena pozicija unutar ili izvan kategorije
5.    Dogovoreni broj lica na polici
6.    Dogovoreni udio na polici u okviru kategorije
7.    Dogovorena primarna i/ili sekundarna pozicija
8.    Dogovorena sniženja cijena, akcijski artikli i sl.
9.    Dogovorene promocije proizvoda
10.    Dogovoren način i vrijeme isporuke
11.    Vrijeme obilaska prodajnog predstavnika
12.    Dogovorena visina zalihe proizvoda na polici (i/ili u skladištu kupca)

Ovo su najvažniji elementi koje treba imati u vidu kada pregovaramo s kupcima i kada napokon potvrdimo naš dogovor, neće se dogoditi pomak ukoliko KA manager ne prekontrolira sve navedene stavke jesu li u skladu s dogovorom.
Možemo reći da KA manager upravlja u potpunosti svojim teritorijem kada su uspješno implementirane sve navedene stavke.

Što se događa kada jedna ili više stavki drugačije izgledaju unutar prodajnog mjesta u odnosu na dogovor s kupcem?

Ponovo u prvi plan dolazi naš KA manager koji treba dati do znanja kupcu da je uočio odstupanja od dogovorenog i tražiti način kako što prije krenuti u realizaciju.
Ponekad se radi o zaista sitnim stvarima koje mogu biti dogovorene unutar prodajnog mjesta, no ponekad je potrebno uključiti „buyera“ (osobu s kojom KA manager pregovara o svom asortimanu kod određenog kupca).

Pri tome bih posebno naglasila važnost izgradnje odnosa s kupcem na kojem je moguće graditi sve dogovore i kasnije implementaciju.
Odnos se treba temeljiti na obostranom povjerenju, treba biti partnerski, vaš kupac treba znati da na vas uvijek može računati i bilo bi idealno da ste mu vi uvijek izbor br. 1. 

Kada sve rezimiramo, ključne aktivnosti KA managera mogu se svesti na sljedeća područja:

1.    Godišnji pregovori i planovi
2.    Redovne mjesečne aktivnosti i praćenje
3.    Rad na terenu
4.    Promocije
5.    Analiza KPI

Ako su prva dva prioriteta dobro postavljena, rad na terenu će biti zaista užitak za KA managera jer iz toga proizlaze sljedeće koristi:

a)    Donosi novosti, potiče ideje
b)    Omogućuje kontakt sa situacijom uživo
c)    Pomaže KAM-u u donošenju odluka, postavljanju ciljeva, korištenju pravih alata i realizaciji ciljeva
d)    Olakšava planiranje i organizaciju rada s kupcem, motivira prodajne predstavnike
e)    Omogućuje sudjelovanje na promocijama koje su važne kupcu

Nakon posjeta terenu, KAM može napraviti kvalitetnu ocjenu kupca, planirati naredne aktivnosti i slagati svoje prioritete u izvršenju, planirati nove projekte, ulistavanje novih artikala, širenje udjela na polici, ulazak u dublju distribuciju, planirati rast i realizirati ciljeve.

I na kraju možemo zaključiti da je za kvalitetan rad KA managera važan kvalitetan odnos s kupcem, prepoznavanje njegovih potreba i usklađivanje s njegovim potrebama na temelju kojih će KAM moći postaviti svoje prioritete u izvršenju.

Dozvolite da vašim key account managerima pomognemo u prepoznavanu prioriteta kroz edukacije i razvoj poslovnih vještina.
Svoje povjerenje možete nam iskazati upitom na: [email protected]

www.adria-corporate.com

Gordana Kadoić

Autor opis: 
Poslovna savjetnica, edukator, trener i mentor sa dugogodišnjim iskustvom u korporativnom okruženju. Vlasnica i direktorica tvrtke Adria Corporate Education. Članica je Europskog vijeća za mentoring i coaching.
Slika autora: 
O Autoru
Gordana Kadoić
Video
VIDEO
Budni u 5 i vaš je čitav svijet - od savjetnika milijardera i sportskih superzvijezda
VIDEO
Kako sam stvarao firme - Govor Mate Rimca na konferenciji Poduzetnički mindset
VIDEO
Kako postići četverosatni radni tjedan - prema bestselleru Tima Ferrisa