Gordana Kadoić

Lideri u prodaji obično razmišljaju o prodajnim ciljevima, vole prodaju i „igru“ s kupcima i znaju posložiti prioritete. 

Dobar KA manager ima odličan odnos sa svojim kupcima, redovito prati realizaciju prodaje, sudjeluje u postavljanju planova, redovito je na terenu i odličan je u još puno aktivnosti koje doprinose prodajnim rezultatima.

Ali, ipak ponekad upadne u zamke u koje se često ulovi većina managera. Navesti ćemo 5 najčešćih pogrešaka:

Vrhunski prodavači znaju da je storytelling jedna od najučinkovitijih kreativnih tehnika prodaje.

Da biste imali dobru priču, bez obzira na proizvod ili uslugu koju prodajete, potrebno je najprije educirati sebe, istražiti tržište, poznavati vaše kupce i pripremiti plan djelovanja.

Čitanje i svakodnevno učenje neka bude vaša svakodnevna doza poslovnih vitamina jer je to danas „must do“.

Ispričati dobru prodajnu priču nije nimalo lagan zadatak, no kada znate što je storytelling i kako funkcionira, uvijek imate asa u rukavu.

KA manager je krvotok svakog prodajnog odjela i ključna spona između kupca i distributera, te ostalih odjela unutar svoje organizacije.

Njegova uloga u prodajnom procesu se najbolje može opisati koordinacijom 5C modela:

-    Category (kategorija proizvoda)
-    Company (kompanija)
-    Customer (kupac)
-    Competition (konkurencija)
-    Channel (prodajni kanal)

Svaki uspješan pojedinac i organizacija imaju jasno postavljene ciljeve!

Zašto to svi znamo, a rijetko primjenjujemo? Zastanimo na trenutak i razmislimo na kojem koraku smo pokleknuli.
Sigurno vam se dogodila situacija da ste sve dobro isplanirali, krenuli i ubrzo odustali.

Svakome od nas presudan je taj prijelomni trenutak koji:

a) uvjeri nas da zapravo sve to nema smisla, preteško je, ima još puno do kraja i bolje da se prepustimo i vidimo što će se dogoditi ako ništa ne poduzmemo

ili

Kada radite u prodaji većinom vas svi ocjenjuju po tome koliko dobro poznajete potrebe vaših kupaca.

S obzirom na veličinu kompanije u odjelu prodaje postoji nekoliko razina zaposlenih u prodaji, pa ih tako dijelimo na prodajne predstavnike (zadužene za manja prodajna mjesta i takozvani „presell“), zatim account managere (zadužene za manje kupce) i key account managere koji su ključ svakog prodajnog odjela (zaduženi su za velike i ključne kupce).

Bez obzira jeste li značajan ili manje značajan igrač na tržištu, ne možete izbjeći nove trendove koje ispred nas postavljaju društvo, razvoj tehnologije i nove generacije. Ne odnosi se to samo na FMCG industriju koja bi nove trendove trebala uočiti i primijeniti prva, nego i na ostale industrije. 

Principali (proizvođači), distributeri i trgovci ključni su faktori za budućnost trgovine, a njihov odnos utječe na kreiranje navika potrošača i gospodarstvo u cjelini. 

Učinkovite organizacije počivaju danas na sposobnim i motiviranim timovima vođenima novim modelima upravljanja i predvođeni globalno različitim liderima.

Novi trendovi kreiraju kulturu organizacije u učenju, vodstvu, upravljanju timovima, te daju novo svjetlo odjelu ljudskih potencijala.

Većini organizacija danas je ključna djelanost prodaja. 

Članovi prodajnih timova izuzetno su važan pokretač cijelog sustava i najčešće o njima ovisi poslovanje. 

Razmišljajući o pojmu vremena svatko ima svoju definiciju, no jedno je sigurno – svima nam je to najjači adut kojim raspolažemo.

Ne postoji osoba na svijetu koja barem jednom nije imala iskustvo nedostatka vremena. Neki od nas upravo tako najbolje i funkcioniraju – kad se bliži rok, sve se stiže i radi pod pritiskom.

U poslovnom svijetu često se postavljaju pitanja KAKO SVE STIĆI i KAKO POSLOŽITI PRIORITETE, a u sve užurbanijem načinu života često nam to postaju i ključna pitanja u privatnom životu.

Jeste li ikada istraživali vlastite granice?
Jeste li isprobali adrenalin izvan zone komfora?

U privatnom okruženju većina vrlo vjerojatno jest, ali ne i u poslovnom. Izlazak iz zone komfora za većinu ljudi je noćna mora, a na žalost i česta pojava kod onih koji se bave prodajom.

Lijepo je raditi na uhodani način pet, deset ili dvadeset godina, ali to je moglo proći nekada. Današnji ritam života i rada nameće nova pravila koja vas guraju naprijed ako želite biti profesionalac u svom poslu.

Jedan od ključnih ciljeva svake organizacije je profitabilno poslovanje. Ako taj preduvjet nije zadovoljen, uzalud nam svi pozitivni ključni pokazatelji jer neće biti moguće ulagati u poslovanje.

U današnjem okruženju gdje se sve vrti oko ostvarenja rezultata, rijetki razmišljaju što mogu bolje učiniti u svom poslovanju, a oni čije brojke imaju negativan predznak često su zatočeni unutar istog kruga.