POSLOVNO SAVJETOVANJE
5 najčešćih pogrešaka KA managera
Gordana Kadoić Prodaja i menadžment 02 srpnja, 2018

Lideri u prodaji obično razmišljaju o prodajnim ciljevima, vole prodaju i „igru“ s kupcima i znaju posložiti prioritete. 

Dobar KA manager ima odličan odnos sa svojim kupcima, redovito prati realizaciju prodaje, sudjeluje u postavljanju planova, redovito je na terenu i odličan je u još puno aktivnosti koje doprinose prodajnim rezultatima.

Ali, ipak ponekad upadne u zamke u koje se često ulovi većina managera. Navesti ćemo 5 najčešćih pogrešaka:

1. Nisu u potpunosti uključeni u prodajni proces i izbjegavaju neugodne situacije

KA manageri su većinom članovi prodajnog tima i uglavnom su u poziciji delegirati ostalim članovima prodajnog tima zadatke.

U tom slučaju postoji potencijalna opasnost da postanu previše opušteni i ne provjere proces u potpunosti.

S druge strane vole ostati u dobrim odnosima s kupcima, pa neugodne situacije prepuštaju operativcima u prodajnom timu koji se možda ne znaju nositi s prigovorima i izgovorima.

2. Nisu proaktivni

Ako znamo da samo 2% ljudi izlaze iz zone komfora, onda vam je jasno koliko prostora leži u svladavanju vještine proaktivnosti.

Nitko drugi osim vas neće i ne može poduzeti korake koji su vaši. Sljedeći put kada prilika pokuca na vaša vrata budite spremni.

Pripremite se unaprijed s nekoliko mogućnosti, definirajte što vam je sve potrebno za iskorak, koji ljudi vam trebaju pri tom iskoraku, ali razmislite i o eventualnim preprekama koje vas čekaju na tome putu.

3. Nisu strpljivi

Zapamtite da se vaš željeni rezultat ili cilj ne može realizirati SUTRA. Potrebno je pravo vrijeme/trenutak, potreban je pravi tim suradnika, a i obično prođe neko vrijeme dok se svaki komadić cilja ne uklopi u svoje mjesto.

Često se dogodi da KAM skrene s puta i odabere novi model, jer nailaskom na prvu prepreku strpljivost je vrlina koja je „na vagi“ i samo čvrsti ne popuštaju. Nije lako biti odgovaran za rezultat koji nije vidljiv odmah.

Ako ste barem malo labilnog karaktera dozvoliti ćete sebi da vas prvi neuspjeh potakne na promjenu plana i tako nikada nećete znati što se moglo dogoditi da ste još malo pričekali.

4. Nisu dosljedni

Upornost i dosljednost je karakteristika snažnih karaktera, samo čelična volja dolazi do ovog cilja.

Koliko puta ćete na putu prema svojem cilju čuti NE, koliko puta će vam se otvarati nove prilike koje će vas mamiti da skrenete sa svoga puta, koliko puta ćete pogriješiti u koracima, koliko puta ćete pomisliti na odustajanje prije negoli cilj bude na vidiku.

Nemojte posustati – koliko god smiješno zvuči, jedino ako ste dosljedni u onome što radite, uspjeh neće izostati.

5. Ne traže nova rješenja

Ova osobina najviše dolazi do izražaja kod managera koji ne prate trendove na tržištu, a koji utječu na poslovanje organizacije.

Oni ne shvaćaju promjene u okruženju, ne prenose ideje koje bi mogle poboljšati ukupni učinak.

Kako se izvući iz ovih pogrešaka?

KA manageri koji su sposobni učiti brzo, koji se mogu brzo transformirati „from good to great“, mogu i očekivati da se što prije izvuku iz začaranog kruga navedenih 5 pogrešaka.

To su lideri koji rade na osobnom razvoju i educiraju se kontinuirano, pa su u mogućnosti i ostvariti bolje rezultate.

Njihova „stopa penjanja“ po ljestvici uspjeha je znatno brža od ostalih, a „stopa otkrića“ je također brža od ostalih i te dvije stvari kod njih čine znatnu razliku. 

U B2B prodaji postoji još nešto što vam pomaže da se što prije izvučete iz ovih pogrešaka, a to su analitičke sposobnosti.

Nemojte misliti da je analitika namijenjena samo za financije ili neki drugi odjel. Što detaljnije znate analizirati različite izvještaje, moći ćete lakše učiti iz njih i učiniti svoje ciljeve mogućima. 

Vi ste ti koji omogućuju ostvarenje ciljeva i prodajnih rezultata. I nije stvar u tome što radite dobro, nego što možete unaprijediti s onim što ste naučili i otkrili.

5 prijedloga kako izbjeći najčešće pogreške:

1. „Pojedite žabu odmah u jutro!“ – zvuči grozno, ali to je omiljena metafora kojom želimo pojasniti da najgore i najneugodnije situacije treba riješiti odmah prve, na početku radnog dana kako vam ne bi stvarale nelagodu tijekom cijelog dana i kako biste se nakon toga mogli opustiti i posvetiti manje zahtjevnim situacijama.

2. „Zaustavite tiraniju koja se zove HITNO!“ – proaktivnost je obično u suprotnosti s dobrim time managementom, ali ako imate šefa kojemu je sve hitno, pa se tendencija svladavanja tih malih hitnih stvari na pravi način pretvori u nešto što se zaista računa.

Hitne situacije obično imaju neznatan učinak, a troše jako puno vremena i „ubijaju“ kreativnost. Upravno na kreativnosti se temelji proaktivnost i zato se vrlo mali broj ljudi odluči na taj korak.

Kada odlučite izaći iz zone komfora morati ćete odlučiti ili delegirati ili potpuno brisati HITNO iz svoje glave.

3. „Naučite reći NE“ -  onima koji vam postavljaju prepreke, koji vas skreću s puta, koji se boje neuspjeha, koji misle da nije dozvoljeno pogriješiti…  

Kada je vrijeme reći NE, onda točno tako i naglasite, izbjegavajte fraze i dvosmislene rečenice. Izricanjem jasnog NE drugima izričete sebi DA i otvarate nove mogućnosti uspjeha.

4. „Izbjegavajte multitasking“ – to je nešto što „ubija“ produktivnost, kreativnost i dosljednost. Naš mozak funkcionira na način da samo jednu aktivnost možemo kvalitetno izvršiti u danom trenutku.

Kada pokušavate odraditi dvije aktivnosti u istom trenutku, mozgu nedostaje kapaciteta da obje aktivnosti podupre savršeno. Zato budite dosljedni i vaš fokus neka bude na JEDNOJ, ali ključnoj stvari u određenom trenutku.

5. „Ne zadržavajte se previše na aktivnostima koje ne donose rezultate“ – razmišljajte kao pobjednik i u skladu s tim postavljajte ciljeve, pratite realizaciju, učite iz pogrešaka, budite otvorena uma, istražujte, učite nove stvari, radite stvari na drugačiji način…  

Kada ste isprobali nekoliko mogućnosti, a u neku recimo niste sigurni, ne zadržavajte se previše u razmišljanju oko ishoda, idite dalje.

Prodaja danas ima isto značenje kao i nekada, samo se u današnje doba radi na drugačiji način, pa ako u nešto niste sigurni odmah, nemojte dozvoliti da previše vremena provedete u razmišljanju.

Netko drugi, tko ima  snažniji i brži „discovery rate“ bi vam mogao „ukrasti“ ideju. Čim nešto zaokupi vašu pažnju, odmah djelujte. 

Dragi KA manageri, nakon što svladate ovih 5 prepreka, spremni ste za novu stepenicu u vašoj karijeri. 

Dozvolite da vašim key account managerima pomognemo da s lakoćom zaobiđu najčešće prepreke kroz edukacije i razvoj prodajnih vještina.

Svoje povjerenje možete nam iskazati upitom na: [email protected]

www.adria-corporate.com

Gordana Kadoić

Autor opis: 
Poslovna savjetnica, edukator, trener i mentor sa dugogodišnjim iskustvom u korporativnom okruženju. Vlasnica i direktorica tvrtke Adria Corporate Education. Članica je Europskog vijeća za mentoring i coaching.
Slika autora: 
O Autoru
Gordana Kadoić
Video
VIDEO
Budni u 5 i vaš je čitav svijet - od savjetnika milijardera i sportskih superzvijezda
VIDEO
Kako sam stvarao firme - Govor Mate Rimca na konferenciji Poduzetnički mindset
VIDEO
Kako postići četverosatni radni tjedan - prema bestselleru Tima Ferrisa