Promjene na tržištu, promjene u poslovnim procesima, digitalizacija, globalizacija, ulazak novih digitalno osviještenih generacija na tržište rada, definitivno malo toga je isto u zadnjih desetak godina. Kako god se tržište mijenja, mijenjaju se trendovi, konkurencija, mijenjaju se i zahtjevi, komercijalni uvjeti, te je i kompleksnost pregovaračkoga procesa veća. Ponuda novih proizvoda ili usluga, nova tržišta, kompleksnost opskrbnog lanca, novih tehnologija, veći ciljevi i planovi, sve su to stavke pregovora koje se mijenjaju u skladu sa rastom i širenjem poslovanja. 

Piše: Jasmina Marić Cvijetinović

Pregovaračke vještine se uglavnom ne uče kroz formalno obrazovanje, što je u jednu ruku i logično jer su pregovaračke vještine dinamična i proaktivna kategorija, koje je potrebno kontinuirano unapređivati, razvijati u skladu sa vremenom i okruženjem. Razvijati vještinu pregovaranja, osvijestiti gdje radimo pogreške i kako možemo unaprijediti pojedine "slabe" točke pregovaranja, te na taj način  utjecati na uspješnost konačnoga rezultata za dobrobit kompanije. 

Drugačije viđenje pojedinih poslovnih situacija, opcije raznih potencijalnih rješenja, odnosno druga perspektiva jako je bitna u našem osobnom rastu kao pregovarača. Nažalost kompanije često nemaju razvijenu poslovnu politiku pregovaranja, niti praćenje procesa pregovaranja, pretpostavka je da će oni koji pregovaraju učiti iz poslovnih situacija temeljene na tehnikama  „baciti u vatru“, što bi značilo iskušati se u stvarnoj situaciji ili "zaposliti svježu krv" što bi značilo prikupljanje novih ideja. Ako uzmemo i potencijalni primjer nadređenih koji nikada nisu zadovoljni i što god ispregovarali njihovi timovi nije dovoljno dobro, što može rezultirati strahom od pregovaranja, stresom i ne najbolji ishodi pregovora.

Transformacija pregovaračkoga procesa se događa. Na bilo kojem tržištu i za bilo koje tržište pregovaramo, utjecaj globalizacije je neminovan. Zadnjih 25 godina poslovnog iskustva na domaćem i međunarodnom tržištu, ujedno pregovaranja sa aspekta prodaje i nabave, male, velike tvrtke, multinacionalne kompanije, mogući reći da se vidno razlikuju pregovarači koji kontinuirano razvijaju vještine pregovaranja i oni za koje je vrijeme stalo. Ne treba zanemariti da su neke tehnike pregovaranja potrošene i da performans može djelovati i smiješno.

Pregovaranje ne bi trebalo biti usmjereno na "pokazivanje mišića", nadmoći i ega, nego prilika, novi poslovni dogovori, novi projekt, nova prilika za kompaniju. Ne treba zanemariti činjenicu, pregovaračka moć ne znači isto što i dobar pregovarač, razlika je velika. Na našem poslovnom putu susrećemo pregovarače različitih stilova pregovaranja od onih koji su spremni na suradnju, žele unaprijediti poslovanje i gladni su novih ideja, projekata i novih prilika za posao, do onih pregovarača koji njeguju jednostrana rješenja ishoda pregovora. Pregovarači koji nemaju mogućnost sagledavanja široke slike i dugoročnih ciljeva, su fokusirani na kratkoročna, instant rješenja  daj sada sve, a dogodine ćemo razmišljati. 

Pregovaračkih ishoda je koliko i pregovarača, stoga svako unapređenje pregovaračkih vještina, osvijestiti će i doprinijeti mogućim rješenjima, te doprinijeti dodatnu snagu  u postizanju poslovnih rezultata za kompaniju. 

 

O AUTORU

Jasmina Marić Cvijetinović dugogodišnje je iskustvo u prodajnom i nabavnom menadžmentu na domaćem i međunarodnom tržištu, pretočila u poslovne edukacije i poslovno savjetovanje. 

Poslovne edukacije su temeljene na praktičnim primjerima iz stvarnih poslovnih situacija u kojima je primjenjivala taktike i strategije u cilju ostvarivanja rezultata, rasta i razvoja poslovanja. Poslovno iskustvo je gradila u proizvođačkim, trgovačkim, distributerskim kompanijama, malim, srednjim, velikim tvrtkama, multinacionalnoj kompaniji. U prodaji je prošla gotovo sve hijerarhijske pozicije od prodavača do direktora prodaje, izvoza. Stručne kompetencije u nabavi stjecala je kroz upravljanje prodajno-logističkog centra, upravljanje opskrbnim lancem, skladišnim poslovanjem, te upravljanjem kategorijom/category management.
 
Sudjelovala je u organizaciji i vođenju nacionalnih i internacionalnih sajmova, te vođenju niza domaćih i internacionalnih projekata. Sudjelovala na internacionalnim konferencijama kao autor i izlagač, te kao gost predavač raznih poslovnih tema.

Član je mentorske mreže BOND2/2023, HAMAG-BICRO - Croatian agency for SMEs, Innovations and Investments: mentor za razvoj poslovanja u sektoru gospodarske djelatnosti: trgovine, maloprodaje, veleprodaje, obrazovanja i edukacije, iz područja distribucija proizvoda ili usluge, izlazak na međunarodna tržišta, planiranje izlaska na tržište, poslovna strategija i planiranje, organizacija i menadžment.

Manager.ba