Nabava i prodaja su dva različita svijeta, ali u suštini predstavljaju neraskidivu cjelinu. Dok su u organizacijama često odvojeni sektori sa različitim funkcijama, njihova usklađenost je ključ uspjeha kompanije.
Uspješne kompanije imaju sinkronizovanu nabavu i prodaju, što im omogućava efikasnije poslovanje, bolje tržišne razultate i veću profitabilnost.
Profili kadrova u nabavi i prodaji - različiti ali kompatibilni
Iako nabava i prodaja zahtijevaju različite kompetencije, njihovi timovi moraju sarađivati i razumjeti međusobne procese:
Nabava je fokusirana na optimizaciju troškova, postizanje kontinuiteta optimuma zaliha, pregovaranje s dobavljačima i osiguravanje pravovremene isporuke robe.
Prodaja se bavi osiguravanjem prihoda, ostvarenjem prodajnih ciljeva, analizom potreba kupaca i kreiranjem ponuda koje će dovesti do zaključivanja poslova.
Različite vještine, ali zajednički cilj-pravovremeno osigurati proizvode koji će zadovoljiti tržišne potrebe i generirati profit.
KPI kao poveznica između nabave i prodaje
Ključni pokazatelji uspješnosti (KPI) kompanije su alat koji sinkronizira ove sektore. Ako ih pravilno postavimo možemo očekivati uspjeh kompanije.
Neki od ključnih KPI su:
1.Vrijeme obrta zaliha
2. Preciznost prognoze prodaje
3.Troškovi nabave u odnosu na prihod
4. Brzina isporuke i dostupnost robe
5. Zadovoljstvo kupaca.
Ako nabava i prodaja zajedno rade na postizanju ovih pokazatelja, kompanija ostvaruje balansiran rast.
Zašto je ključna podjela funkcija između nabave i prodaje?
Iz osobnog iskustva, bilo mi je teško donijeti odluku o formiranju posebnog sektora nabave, jer su u kompaniji, maltene, svi prodavali i svi naručivali robu. Sustav je funkcionirao i postavljalo se pitanje-zašto mijenjati? Međutim, kako se kompanija širila, bilo je nužno podijeliti odgovornost i timove usmjeriti na fokus.
Nakon formiranja posebnog sektora nabave i njegovog odvajanja od prodaje, prvi pozitivni rezultati su se pokazali već nakon šest mjeseci:
- Bolja kontrola nad zalihama i smanjenje viškova robe
- Efikasnije pregovaranje sa dobavljačima
- Veća usklađenost prodajnih aktivnosti i nabavne strategije
Dugoročne prednosti
Dugogodišnji rad na optimizaciji nabave donosi višestruke prednosti:
- SELEKCIJA I FOKUS DOBAVLJAČA - biramo dugoročne partnere i potpisujemo ekskluzivne i preferirane ugovore
- PREPOZNATLJIVOST KOMPANIJE NA TRŽIŠTU - nudimo ciljane brendove, što kupcima olakšava izbor
- PRODAJA POSTAJE EFIKASNIJA - tim zna čime raspolaže i šta treba prodavati
U konačnici, prodajemo ono što je strateški interes kompanije, a ne nabavljamo ono što tržište nasumično traži.
Gdje prestaje nabava, a počinje prodaja?
Ovo pitanje često podsjeća na dilemu - što je starije, kokoš ili jaje? No, realnost je što nabava i prodaja moraju funkcionirati kao povezani mehanizmi.
Vodio sam kompaniju u kojoj je nabava planirala dolazak robe 3 do 6 mjeseci unaprijed. To je između ostalog omogućilo:
- Dovoljno vremena za kreiranje listinga za kupce
- Pripremu prodajnog tima za plasman proizvoda
- Osiguravanje prodajnog prostora kod kupaca.
S druge strane, konkurencija koja je imala niže cijene kasnila je po 2 mjeseca s pozicioniranjem proizvoda, što je nama donijelo prednost na tržištu.
Zaključak
Uspješne kompanije ne postavljaju nabavu i prodaju kao suprotstavljene sektore, već ih vide kao sinkronizovane dijelove iste strategije. Kada su ove dvije funkcije usklađene - kompanija raste, ostvaruje stabilnost na tržištu i unapređuje konkurenstku poziciju.
Postavljanjem jasnih pravila i mjerljivih ciljeva, svaka kompanija može osigurati optimalnu saradnju nabave i prodaje, što vodi ka dugoročnom uspjehu.
Ima li Vaša kompanija pravilno usklađenu nabavu i prodaju? Kontaktirajte nas i saznajte kako R Consulting može pomoći u optimizaciji Vaših procesa.
Članak je nastao u suradnji Rconsulting i Manager.ba
Autor: Zlatko Ramić, biznis konsultant
