Industrijski marketing već je decenijama važan pojam u poslovnom svijetu. Kao i kod skoro svakog aspekta poslovanja, njegova provedba i izvedba su značajno evoluirali tijekom vremena kako bi zadovoljili trenutne uvjete na tržištu.
Kako bi se maksimizirale prednosti industrijskog marketinga, ključno je osmisliti i primijeniti promišljeno konstruisanu strategiju industrijskog marketinga. Postoji nekoliko ključnih komponenti koje čine dobro zaokružen pristup marketingu za industrijska preduzeća, a sve se međusobno nadopunjuju i služe za jačanje efektivnosti.
U tom smislu, imperativ je na odgovarajući način ispitati suštinu industrijskog marketinga, njegove prednosti i različite elemente. Čitajte dalje kako biste saznali sve što trebate znati o industrijskom marketingu!
Što je to industrijski marketing?
Industrijski marketing je praksa marketinga robe i usluga od jednog preduzeća do drugog. Kao takav, pojam industrijskog marketinga postao je uobičajeno nazivan “business-to-business marketing” ili, jednostavno, B2B. Za sve namjere i svrhe, gore spomenuti pojmovi su međusobno zamjenjivi i kao takvi će se koristiti u budućnosti.
Kada je riječ o industrijskom marketingu, potrebno je jasno definirati što čini industrijsko tržište. Prema Monash Business School, industrijsko tržište se može definirati kao:
„Industrijsko tržište (koje se naziva i tržište proizvođača ili poslovno tržište) je skup svih pojedinaca i organizacija koji nabavljaju dobra i usluge koje ulaze u proizvodnju drugih proizvoda ili usluga koje se prodaju, iznajmljuju ili isporučuju drugima. Glavne vrste industrija koje čine industrijsko tržište (poslovno tržište) su poljoprivreda, šumarstvo i ribarstvo; rudarstvo; proizvodnja; izgradnja i transport; komunikacije i komunalne usluge; bankarstvo, financije i osiguranje; i usluge.”
Samo industrijsko tržište je ogromno i uključuje brojne industrije koje igraju značajnu ulogu u svakodnevnom životu milijuna ljudi. Industrijsko tržište je visoko konkurentno i potreba odvojanja svoga poduzeća od konkurencije je ključna. Kako bi se postigao ovaj ključni cilj, apsolutno je nužno koristiti sveobuhvatnu industrijsku marketinšku kampanju.
Prednosti industrijskog marketinga
Industrijski marketing pruža jasne, opipljive prednosti koje pokreću kontinuirani uspjeh.
Uhvatite nove kupce
Sama svrha marketinga – u bilo kom svojstvu – je da poveća svijest javnosti o vašem poslovanju. To dovodi do toga da drugi pojedinci i poduzeća traže vaše usluge. Zaista, kupci su žila kucavica svakog poslovanja, a privlačenje i zadržavanje kupaca su od vitalnog značaja za održiv uspjeh.
Povećani prihod
Ova korist industrijskog marketinga je prirodan (i poželjan!) rezultat privlačenja novih kupaca. Formula je prilično elementarna: novi kupci = povećani prihodi. Rast prihoda je osnovni cilj svakog poslovanja i omogućava značajno širenje, kako interno tako i eksterno.
Odvajanje od konkurencije
Na tako prepunom tržištu, kontinuirani uspjeh zahtijeva da se izdvojite među svojim konkurentima. B2B marketing predstavlja siguran način za postizanje ovog cilja, jer stvara i održava identitet brenda, etos i usklađenost.
Brže, pametnije manevriranje
Mnogi faktori pokreću tržište koje se stalno razvija. Ipak, ostaje činjenica kako vaše poslovanje mora ostati "brzo na nogama" i prikladno se prilagoditi promjenama na tržištu. Uključivanje prilagodljive marketinške strategije ispunjava ove potrebe i omogućava brze izmjene koje osiguravaju kontinuiranu relevantnost.
Globalna svijest
Biznis u 21. stoljeću više nije provincijski. Industrije su sada povezane na globalnoj razini, s transakcijama koje se odvijaju između različitih država diljem svijeta. Stoga je Vašem poslovanju potrebno međunarodno prisustvo kako bi privuklo nove kupce. Jednostavno ne postoji bolji način za ispunjavanje ove potrebe nego kroz odgovarajuću industrijsku marketinšku kampanju.
Industrijski marketing vs. potrošački marketing
Dok i industrijski marketing i potrošački marketing (također poznat kao B2C) nastoje promovirati poslovanje kroz podizanje svijesti javnosti, postoji nekoliko ključnih razlika koje razdvajaju ova dva pojma.
Vrste odnosa
B2B marketing je fokusiran na izgradnju osobnih odnosa. Proces je u velikoj mjeri fokusiran na generiranje potencijalnih kupaca, što zahtijeva lični dodir i značajan stupanj komunikacije između poduzeća i kupca. Unutar ovog procesa vođenog komunikacijom, postoji dovoljno prilika istaknuti i ojačati osnovna uvjerenja i etiku vašeg poslovanja, kao i ojačati identitet vašeg brenda. Ako to učinite efikasno, potaći ćete trajnu lojalnost unutar vaše baze klijenata.
Komparativno, B2C je više fokusiran na brze transakcijske odnose. Cilj B2C marketinga je dovesti kupce na web stranicu kompanije i učiniti proces kupovine što bržim i bezbolnijim. Postoji znatno manje osobne interakcije između poduzeća i kupaca jer je, opet, cilj manje izgradnja odnosa, a više brzina transakcije. Ovo ne znači kako je B2C lišen ikakvog osobnog dodira, ali je svakako manji od onoga što postoji u njegovom B2B dvojniku.
Dosezanje željene demografije
Kada poslujete sa industrijskim marketingom, primarni cilj je pronalaženje odgovarajuće niše. B2B marketing cilja na prilično uzak krug potencijalnih klijenata, a rezultirajuće marketinške strategije moraju odražavati tu realnost. Sastavni dio pravilnog ciljanja vaše niše je pažljiva procjena analitike, koja će vam pomoći saznati gdje najbolje rasporediti marketinške resurse.
B2C marketing, s druge strane, nastoji da privući mnogo širu publiku. Krajnji cilj je doprijeti do što većeg broja ljudi, a primijenjene marketinške strategije su daleko raznovrsnije u konstrukciji. B2C tok je prilično širok i namjerno je takav; opet, B2C je manje zabrinut za "osobni dodir", a više za ukupan broj klijenata. Drugim riječima, kvantitet nad kvalitetom je kralj za B2C.
Izgradnja oglašavanja
Prilikom puštanja oglašavanja u domenu industrijskog marketinga, jezik i taktike koje se koriste su u velikoj mjeri fokusirani na tehničke, svrsishodne aspekte predložene stavke. Namjera je jasno i precizno informirati potencijalnog kupca o upotrebi proizvoda i što se može postići njegovom kupovinom. Drugim riječima, reklama ne bi trebala biti lijepa – trebala bi biti informativna.
Komparativno, B2C oglašavanje je dizajnirano na način da izazove emocionalni odgovor potrošača. Kompanije koje posluju u B2C domeni nastoje pretvoriti emocije kupca u kupovinu. Dakle, B2C oglasi mogu biti razigrani, sentimentalni, duhoviti, uzbudljivi i tako dalje. Za B2C, što je emotivniji odgovor na proizvod, to bolje.
Osnovne industrijske marketinške strategije
Prekrasan dizajn web stranice
Vaša web stranica je često prva točka kontakta između vašeg poduzeća i potencijalnog klijenta. Kao takav, dizajn vaše web stranice mora biti besprijekoran. Trebao bi biti lak za navigaciju, vizualno privlačan, nuditi relevantne i korisne informacije i sadržavati strateški postavljene CTA-ove (pozive na akciju).
Sve istaknute web stranice predstavljaju primjer uspješnog dizajna web stranica i trebale bi ponuditi dobru dozu inspiracije.
Određene odredišne stranice i stranice proizvoda
Odredišne stranice i stranice proizvoda su fundamentalne za generiranje novog poslovanja. Prvo je od suštinskog značaja za hvatanje novih potencijalnih klijenata, dok je drugo ključno u preciznom prikazivanju vašeg trenutnog inventara. Obje stranice moraju biti pažljivo organizirane, aktualne i pravilno vođene.
Pronicljiv korporativni blog
Dobro vođen i redovno ažuriran korporativni blog je vitalna komponenta vaše marketinške strategije. Bloging nudi brojne prednosti:
To je idealan način da pokažete svoje znanje i stručnost u industriji.
Omogućava pojačanu interakciju između kompanije i potrošača.
Daje lice kompaniji i time dodaje osobni pečat.
Osim toga, bloging je prilično jednostavna i isplativa marketinška strategija. Sam copy se često izvodi "in-house", a objavljivanje je jednostavno kao i postavljanje na svoju web stranicu. Kao takav, bloging treba prihvatiti bez razmišljanja!
Efikasna optimizacija za pretraživače (SEO)
Temeljna SEO kampanja je apsolutno kritična. Razmislite o ovome – 93% online iskustava počinje pomoću pretraživača. Ova činjenica sama po sebi naglašava potrebu za SEO-om i njegovo mjesto u vašim širim industrijskim marketinškim naporima.
Znajući važnost pravilnog SEO-a, toplo se preporuča izdvojite dovoljno resursa za ovaj vitalni pothvat. Razmislite o unajmljivanju SEO stručnjaka koji će vas voditi kroz ovaj proces i povećati vaš uspjeh.
Moćno digitalno oglašavanje
Nije tajna kako u današnjem svijetu vođenom tehnologijom, kupci komuniciraju s poduzećima putem digitalnih sredstava sa sve većom popularnošću. U stvari, Pew Research navodi kako 70% Amerikanaca koristi barem jedan oblik društvenih medija. Platforme poput Instagrama, Facebooka, Twittera i drugih, uobičajeni su portali putem kojih kupci otkrivaju i komuniciraju s poduzećima. Uspostava uticajnog prisustva na ovim platformama značajno će pomoći vašoj sposobnosti uhvatiti nove kvalificirane potencijalne klijente i povećati prihode.
Smisleni email marketing
Nema sumnje kako je email marketing jedna od najboljih upotreba vašeg vremena i truda za generiranje novih potencijalnih klijenata. Veoma je isplativ, jednostavan u izvođenju i odličan je način jednim potezom doprijeti do mnoštva ljudi.
B2B marketing putem e-pošte nudi vrijedan način za održavanje angažmana s postojećim klijentima. Klijenti žele – i zaslužuju – osjećati se cijenjenima, a rutinske dodirne točke putem e-pošte odličan su način da se tako i osjećaju.
Kao i sa bilo kojim aspektom vaše industrijske marketinške kampanje, vaši napori u vezi s e-poštom moraju se provoditi s pažnjom i predviđanjem.
Zanimljivi webinari
Ponuda webinara je još jedna efektivna komponenta B2B marketinga. Webinari nude razne prednosti vašem poduzeću, kao što su podizanje svijesti o brendu, privlačenje velike publike, generiranje novih potencijalnih klijenata, njegovanje postojećih potencijalnih klijenata i izlaganje vašeg uzornog znanja u industriji.
Obavezno planirajte unaprijed kada razmišljate o webinarima. Vaše prezentacije moraju biti pažljivo osmišljene i promišljeno izvedene. Angažman publike je ključan i morate doći spremni!
Informativne bijele knjige
Dobro izrađene bijele knjige su odličan način kako bi se pokazali svoju stručnost u industriji. Dijeljenje vaših uvida i kritičnih misli o vašoj određenoj industriji prilika je odvojiti se od konkurencije i impresionirati potencijalne klijente.
Štoviše, bijele knjige nude još jednu priliku za generiranje potencijalnih klijenata i mogu potaknuti dobru volju tako što besplatno dijele znanje. Obavezno uključite bijele knjige u svoju industrijsku marketinšku strategiju!
Koristan ChatBot
ChatBotovi nude brojne prednosti vašem poduzeću i njegovoj marketinškoj kampanji. Na primjer, ChatBotovi će pomoći u podršci korisnicima, smanjiti troškove, poboljšati generiranje potencijalnih klijenata, ispuniti očekivanja kupaca i pružiti vrijedne podatke o potrošačima koji se mogu efikasno iskoristiti u procesu donošenja odluka.
Uz tako impresivan niz pogodnosti, dodavanje ChatBota na vašu web stranicu je neophodno!
Izmjerite svoj uspjeh
Planiranje budućnosti zahtijeva temeljno ispitivanje sadašnjosti. Nužno je analizirati svoje podatke kako biste utvrdili područja koja je potrebno preraditi ili ojačati, kao i potaknuti one poduhvate koji su se pokazali plodonosnim.
Srećom, kultiviranje značajnih podataka se lako postiže, zahvaljujući uslužnim programima koji često prate određene platforme. Google, na primjer, nudi bezbroj uvida u podatke – uključujući SEO, web stranicu i statistiku društvenih medija – koje možete namjenski ispitati kako biste poboljšali svoju B2B marketinšku strategiju.
Prijevod: Vedad Hodžić, Pit.ba
Prilagodba: Manager.ba
