FINANCIJSKI LABORATORIJ
Segmentacija poslovnog modela
Nedim Šuta Svijet financija 28 kolovoza, 2017

Pišući i pričajući o ponašanju modela MSP, kao i dijelu izvještavanja koje bi trebalo prezentirati rezultate, postoji i dio stvari koji nije vidljiv, a držim da predstavlja bitan faktor u poslovanju. Riječ je o klasifikaciji, segmentaciji, npr. kupaca (može biti tržišta, dobavljača i sl.)

Segmentacija

Najjednostavnije rečeno, segmentacija predstavlja podjelu na manje podskupove. Gledajući npr. kupce, unutar kompanije, mogu biti novi, stari; strateški ili ne; s potencijalom ili bez.

Bez obzira na sve, kompanija bi morala imati jasnu viziju i strategiju prema određenoj grupi kupaca.

Definiranje razreda

U Hrvatskoj se prije nekih godinu dana razvila žučna rasprava o ponašanju (najčešće) telecom operatera u politici novih kupaca. Naime, da bi dobili što veći udio na tržištu, bespoštedno su u samom startu nudili povlastice koje „stari“ kupci nemaju. Dodatno, te kampanje su financirane iz postojećih baza, odnosno starih kupaca ili portfelja.

Ovo samo govori da situacija nije crno-bijela, da ne postoji jasna i dugoročna krivulja.

Sve ovo postoji i u svim ostalim industrijama, telecomi i financije su samo najvidljivije.

Iako zvuči teorijski, mislim da bi ukupan portfelj trebao biti podijeljen na 3/5 grupa, od čega prva i posljednja predstavljaju nove kupce i VIP zonu. Ukupno gledano, ove dvije grupe ne bi smjele imati učešće veće od 25 %. U protivnom, o kojem VIP statusu pričamo ukoliko su svi VIP?

Razlozi za formiranje

Razlozi leže u činjenici što prilikom strateškog sagledavanja svojih aktivnosti realno vidimo utjecaj na svoju kompaniju. Super je radi reference imati npr. Microsoft u portfelju, ali ukoliko je riječ o minimalnoj suradnji, financijski efekti su u potpunosti izostali. Pomalo opijeni, zanemarujemo i zaboravljamo sve one druge koji predstavljaju značajniji faktor za naše poslovanje. Dodatno, kompanije koje su nam nekad bile prioritet i strateški partner, možda su promijenili svoj koncept, a mi i dalje maximalno ulažemo u tu suradnju i očekivanja.

I nužno je, i bitno, ali i hitno, imati minimalno godišnji osvrt prema ovim ključnim stvarima unutar kompanije, da bismo jednostavno znali tko smo, odakle idemo, ali i prema čemu se krećemo. Disperzija (zdrava) nas čuva na površini, maximalno moguća dosljednost u definiranju nam daje korporativni pristup i definicije, olakšava rad kolegicama i kolegama na terenu, poslovna politika postoji.

Znam, izgleda surovo, matematički i tehnički. Excel, CRM, ili nešto slično ne može unijeti sve zajedničke aktivnosti s partnerima, kompanije koje su nam pomogle baš onaj dan kada nitko drugi nije i sl.

U potpunosti se slažem s tim, moramo to imati na umu, i u svom dnevnom ponašanju, i na nekom strateškom nivou. Držim da, ipak, i ovaj kvantitativni dio moramo držati „na stolu“, jer je to presjek događanja. Na osnovu njega planiramo prihode i rashode, lišen je u potpunosti emocija, što ipak ima svoju određenu težinu. Vrijednost jeste statistička, tehnička, ali nitko ne kaže da unutar rastućeg portfelja ne možemo pronaći budućeg strateškog partnera.

Jednostavno, dajmo šansu još jednom načinu pogleda na poslovanje, zasigurno nas neće osiromašiti.

Želim Vam uspješan početak još jednog radnog tjedna!

Nedim Šuta

Autor opis: 
20 godina radi u financijskom sektoru, na odgovornim dužnostima u bankama i osiguranju. U radu se susretao s kompanijama različitih profila, analizirajući njihov rad, financije, rast i kreditnu sposobnost. Vlasnik je kompanije FINLAB.
Slika autora: 
O Autoru
Nedim Šuta
Video
ANER KRUŠKONJA, OBRTNIČKA KOMORA HNŽ
Koliko se danas isplati biti obrtnik
DAMIR UZUNOVIĆ, BUYBOOK
Mi smo išli naopačke
JASMIN BADŽAK, EUROSJAJ
Moj radni dan traje 24 sata, ali uživam u svom poslu!