Društveno prihvatljiva „agresija“ ili nepoznavanje vještine pregovaranja s „teškim“ osobama? Ne budite žrtve kriznih pregovora i uzvišenih faraona!
Kada se spomene pregovaranje, 86% ljudi pritom pomisli na stres, konflikt, iscrpljivanje, bijes, „režanje“ i negativne emocije. Većina pregovarača smatra da pozicije u pregovoru mogu biti samo popustljivost i nepopustljivost.
Patologija današnjeg biznisa zasniva se upravo na činjenici da kompanije proklamiraju (emocionalni) win win odnos i pregovaranje s partnerima, a zapošljavaju pregovarače na osnovu (racionalnog) testa inteligencije?! „Agresivni“ pregovarači Vas ne promatraju kao partnera, nego kao oponenta i gubitnika.
Tko su „hard“ pregovarači?
Kruti pregovarač u svakoj situaciji vidi odmjeravanje snage u kojoj jača i nepopustljiva strana dobiva veći dio „kolača“. Njegovo odbijanje korigiranja vlastite pozicije često dovodi pregovor u pat poziciju. U takvoj pozicijskoj raspravi je nemoguće postići obostranu suglasnost, učinkovitost i feel good atmosferu. Tvrdi pregovarač radi spašavanja vlastitog „obraza“ ne želi popustiti niti snazi argumenata. On više pažnje posvećuje branjenju svoje pozicije nego sagledavanju svih interesa uključenih stranaka. U tu svrhu se koristi prijetnjama i napuštanjem pregovora: “Ukoliko mi ne odobrite traženih 3% rabata, izlistat ću vas s police!“ Posljedica takvog grubog i destruktivnog načina komuniciranja je gnjev, povrijeđenost druge strane i narušeni odnosi.
Susrećem i osobe koje jasno iskazuju strah od budućnosti i gubitka posla i zato nastoje pod svaku cijenu postići (samo svoj) cilj. Oni škrguću zubima i pokazuju mišiće, prijete izlistavanjima ili svojim šefom, a prema drugoj strani iskazuju nepovjerenje.
Ženski pregovarač, u situaciji verbalnog napada, često pokazuje nesigurnost i pokornost. Ona sama kreira svoju pasivnu poziciju dopuštajući da je se prekida, ne koristi retoričku pauzu i ne postavlja dovoljno pitanja.
Za razliku od nje, muška poruka je najčešće agresivna, argumentirana i autoritativna. Muškarac nastoji prikriti emocije. Njegove igre su agresivne i usmjerene pobjedi.
Žene slušaju, muškarci govore. Muškarac teži vlasti, a žena prijateljstvu.
Poznajem i opsesivne "radoholičare" koji si zadaju permanentno više ciljeve, ne odmaraju se, a pritisak savjesti im kaže: „Možeš više!“ Dio njih „sagorjeva“ i pod kroničnim je stresom koji prenaša i u „agresivni“ pregovarački proces. Oni postaju "teški" u strahu od neuspjeha.
Zašto su ljudi teški?
a) Zbog nepoznavanja komunikacijskih vještina i neulaganja u edukacije
b/ Zbog ciljane taktike psihološke destabilizacije
c) Postoji i treća grupa „teških“, a to su psihički bolesnici. Prof.dr. Vladimir Gruden, psihijatar, kaže da je među prodavačima i kupcima i 20% psihički bolesnih ljudi. To su depresivci, sadisti i mazohisti. Sadisti uživaju u nanošenju boli i ponižavanju druge osobe, a autoagresija ili mazohizam znači dozvoliti da me vrijeđaju i da patim.
Druga strana je frustrirana i gnjevna jer se „agresivac“ nije ponašao onako kako ona smatra da se druga osoba trebala ponašati. Naravno, vanjske okolnosti nikada se neće posložiti onako kako to mi očekujemo, a niti će se drugi ljudi ponašati onako kako mi smatramo da bi se oni trebali ponašati.
I što ako se zateknemo u pregovoru s „agresivcem“? Možemo li ga promijeniti kao osobu? Nikada!
Moć ŠUTNJE i moć riječi NE
Komunikacijski presing, konflikti, neumjesni zahtjevi, vrijeđanja na osobnoj razini, okrivljavanja i neostvarivi zahtjevi su izvor negativnih osjećaja. „Agresivca“ prepoznajemo i po rukama na bokovima, u džepovima, po usmjeravanju kažiprsta ili olovke prema sugovorniku, po bahatom i arogantnom načinu sjedenja. Mi tada proživljavamo psihičku nelagodu i doživljavamo tjelesne promjene: tonus mišića se poveća, nastaje grč krvnih žila (porast tlaka), pojačani je rad srca, disanje je dublje i češće, zjenice su široke, nastaje bljedilo, grušanje krvi je veće.
Odgovor na opasnost je – strah.
Tada mislimo da imamo samo dvije mogućnosti: napasti ili se povući?! No da li je to zaista tako?
Što napraviti?
1. Prva pomoć u takvim situacijama je – nemojte dozvoliti da vas diraju ti emotivni izljevi. Pustite „agresivca“ da povisuje ton i galami koliko hoće. Nemojte ga prekidati! Stalno se podsjećajte da su to samo zvukovi. Buka ne znači ništa.
To nije osobno, koliko god mi misliti da jest. Riječi nam mogu naštetiti samo ako im pristanemo davati određeni značaj. Pustite tu osobu da se ispuše. Tako će izgubiti energiju, ispuhati se poput balona i oslabiti. Tek tada okrenite situaciju u svoju korist.
2. U takvoj presing situaciji je važno zadržati mir. Mirnoća je velika moć! Njome izbjegavamo destruktivni stres. Kada nas preplave negativne emocije – prva pomoć je smirujuća tehnika dubokog disanja. Napravite pauzu nekoliko sekundi i pustite tišini da odradi svoje. Nakon samo nekoliko udisaja nam se razbistre misli i uključuje transformator u mozgu. Napad i konflikt je emocija, a konflikt može riješiti samo racio, ako mu dademo priliku da se uključi!
3. Ako se nakon toga odlučite opravdavati i odgovarati na kritiku, ispričavati ili popuštati, problematična će osoba još jače navaliti na vas. Osjećat će se još jačom jer ste joj potvrdili da ste se dali upecati i da ste pokorni tip. Zato budite odlučni, nastavite komunikaciju kao sa sebi ravnim. Sačuvajte samopoštovanje i recite agresoru kako se osjećate nakon takvog verbalnog napada. To mu ne smijemo reći sa suzama ili izljevima bijesa, već riječima. Odrešito i uvjerljivo, s pogledom u oči. Tek tada će protivnik početi surađivati, a cijenit će vas još više jer se niste dali destabilizirati. Svako NE lošim stvarima i ljudima otvara prostor za DA napretku, vašem zdravlju i samopoštovanju. Naravno da uvjerljivost i odlučnost dolazi s vježbanjem i učenjem na pogreškama. Uspješan i neuspješan čovjek se razlikuju samo u broju pokušaja. Usudite se izboriti za sebe. Riječ NE je moćna!
4. Nastavite dalje pregovor sa tehnikom razumijevanja i / ili potvrđivanja i ili/ pitanja. Budite spremni na miran i čvrst razgovor. Objasnite mu što će se dogoditi ako ne dođe do dogovora i koje koristi ima ako prihvati vaš prijedlog. Uključite ga u donošenje kompromisa.
Dakle, promjenu negativnih u pozitivne osjećaje postižemo ako:
1. razumijemo sebe i svoje osjećaje i uspijemo zadržati mir
2. razumijemo druge i njihove osjećaje
Koliko smo razvili samopoštovanje, toliko će nas poštovati i cijeniti drugi. Na savjetovanju hrvatskih ekonomista 13. studenoga 2008. u Opatiji u kongresnu dvoranu hotela Adriatic je ušao tadašnji premijer Sanader. Hrvatski su ekonomisti ustali i dugotrajnim pljeskom ushićeno pozdravili Sanadera kao kakvu filmsku megazvijezdu. Kao što su nekoć pozdravljali Tita. Isti stav o megazvijezdama u pregovoru ima i većina buyera i prodavača. Kada se s druge strane stola pojavi predsjednik uprave neke kompanije, vlasnik, direktor nabave multinacionalne kompanije, stranac... naš pregovarač najčešće osjeća nelagodu.
Mazohizam treba zamijeniti samopoštovanjem. To nije samo formalno hrabrenje i negiranje nedostataka, već introspekcija, samoopažanje vlastitih osobina. Pozitivne osobine nam daju osjećaj ponosa i samopovjerenja, a negativne nastojimo promijeniti ili se s njima pomiriti.
Oko 40% pregovarača ne zna reći: "ne". Reći “ne“ znači da ste počeli uvažavati sebe i tvrtku za koju radite. Te osobe razumiju da odbijaju nečiji zahtjev, a ne osobu koja ga izriče!
Takvim pristupom smanjujemo nepotreban utrošak energije, utjecaj stresa i «sagorijevanje».
Kod pregovarača treba kontrolirati ponašanje i držanje, a ne mijenjati osobnost. Takvo ponašanje ohrabruje suradnju i razvija otvorenost i povjerenje.
Suočiti se ili pobjeći?
Neki misle da je bolje povući se iz teške situacije nego se suočiti s njom. Ja ne mislim tako. Svaki je protivnik učitelj, coach koji vam pomaže uvježbati izdržljivost i smirenost, vještinu komuniciranja i s takvim osobama. Kako izbjeći takve neugodne situacije? Tako da ne činimo ništa, ne kažemo ništa i da svjesno preuzmemo ulogu gubitnika i žrtve.
Neki pregovarači imaju više problema s teškim osobama od drugih?! Neka se upitaju i da li je to pokazatelj da se dio problema nalazi i u njihovom ponašanju i retorici?! Neka potraže pomoć mentora ili na stručnim radionicama.
I zapamtite – nitko vas ne može povrijediti ako vi to ne dozvolite!
Manager.ba je dnevni poslovni portal orijentiran isključivo pozitivnim vijestima iz ekonomije i biznisa. Loše vijesti i vijesti političke prirode se ne objavljuju. Pored predstavljanja dokazano uspješnih kompanija, portal pruža podršku mladim osobama i tvrtkama koje tek ulaze u svijet poduzetništva. S ciljem promocije poduzetništva malim i srednjim poduzećimo nudimo besplatnu promociju na portalu. Kroz rubriku Klub menadžera objavljujemo... Pročitaj više
Tečajna lista
 |
AUD |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 1,216980<br/>Srednji: 1,220030<br/>Prodajni: 1,223080<br/> |
 |
EUR |
Units: 1< |
Units: 1<br/>Buy: 1.955830<br/>Middle: 1.955830<br/>Sell: 1.955830<br/> |
 |
HRK |
Jedinica: 100 |
Jedinica: 100<br/>Kupovni: <br/>Srednji: <br/>Prodajni: <br/> |
 |
CAD |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 1,333338<br/>Srednji: 1,336680<br/>Prodajni: 1,340022<br/> |
 |
USD |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 1,825356<br/>Srednji: 1,829931<br/>Prodajni: 1,834506<br/> |
 |
GBP |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 2,307959<br/>Srednji: 2,313743<br/>Prodajni: 2,319527<br/> |
Najčitaniji post
TAGOVI
