SAVJETI
Kako smo povećali prodaju – priča iz prakse
manager.ba/akta.ba BiH 13 studenog, 2020
Izvor fotografije:
akta.ba

Klijent  čiji je slučaj predstavljen veoma je uspješna kompanija s oko 80 zaposlenih, djelatnost je uvoz i distribucija, odnosno prodaja opreme kroz različite kanale: tenderi, trgovinski lanci, dileri, maloprodaja…

 

"U momentu kada smo počeli suradnju radeći na njihovom planu prodaje imali su fantastične poslovne rezultate, a u prethodnih nekoliko godina prodaja kompanije rasla je oko 40% godišnje. U ovakvim uvjetima vlasnici kompanija se vrlo rijetko opredjeljuju da traže pomoć konzultanata jer njihovi rezultati govore o tome da oni itekako znaju svoj posao. Ipak, gospodin XY nije bio do kraja zadovoljan aktivnostima u kompaniji, tako da je tim ASEE konzultanata dobio projekt".

Tijekom nekoliko mjeseci imali smo mogućnost da zavirimo u svaki kutak kompanije. Bilo je dosta interesantnih rješenja za vidjeti i naravno dosta stvari za popraviti. Ipak, izdvojio se jedan problem s kojim smo se sreli upravo zbog relativno jednostavnog rješenja do koga smo došli.

Analizirajući rad prodavača i pokušavajući da njihovo djelo učinim transparentnijim shvatio sam da oni zapravo uopće ne izlaze na teren, odnosno da ne odlaze do svojih kupaca. Prodaja je u tom momentu, kao što je rečeno, išla sjajno pa bi se, površno promatrajući, moglo zaključiti kako bi najpametnije bilo ne dirati ništa.

Analizirajući dalje došlo se do podataka da ipak nije sve tako ružičasto:

Ponekad informacije o tome da kupac nabavlja na drugoj strani stižu tek nakon šest mjeseci.

  1. Naplata u nekim slučajevima također mnogo kasni
  2. Dugovanja firmi koje su zatvorene i više ne postoje malo po malo rastu
  3. Poznavanje konkurencije i njihove konkretne ponude je na veoma niskom nivou
  4. Veliki dio kupaca nema točno dodijeljene prodavce tako da o nekoj gradnji odnosa nema ni govora

Nije nam dugo trebalo da se složimo kako bi ipak bilo pametnije povremeno obići kupce nego čekati hoće li se oni javiti ili ne. Dakle, to je bilo razjašnjeno, ali se pojavio problem – "Nema se vremena", "Tko će to da uradi?", "Pa ljudi jedva stižu da odrade sve što treba i bez izlazaka na teren"… Vlasnik  je među prvima zaključio da je potrebno još ljudi i poveo diskusiju u pravcu – Koliko njih još? Koliko je to para? Hoće li ovo generirati dovoljno dodatnog prihoda? itd…

Zakačio samo se za onu tezu "nema se vremena" i usmjerio tok diskusije u drugom pravcu. Tog momenta prodajni tim brojao je 7 momaka koji su, prema njihovim riječima, bili zatrpani poslom. Vlasnik koji rad prodajne kancelarije nadgleda sistemom video nadzora također je bio uvjeren da ljudi nemaju vremena, odnosno da stalno rade ili na računaru, ili telefonom ili s klijentima u showroom-u.

Dakle „nema se vremena“ – krenuli smo da vidimo što to ti ljudi rade po čitav dan, koje su to točno aktivnosti i koje od njih uzimaju najviše vremena. Prva stvar koju sam saznao je da svaki prodavač u toku dana prosječno 3-3,5 sata radi na izradi faktura. Učinilo mi se previše pa sam pitao koja je to količina faktura dnevno. Ubrzo smo na osnovu ukupnog broja faktura u prethodnoj godini zaključili da svaki prodavač dnevno u prosjeku napravi dvadesetak faktura. Sljedeće do čega smo došli je da bi prodavci u miru i bez remećenja mogli ovaj broj faktura da urade za jedan sat ili čak nešto manje.

Pri izradi faktura prodavci su gubili previše vremena zbog učestalog prekidanja. Naime, postojalo je pravilo da telefoni u kancelariji ne smiju zvoniti više od tri puta te je svaki prodavač morao da se javi što prij. Zaključili smo i da je druga po redu dominantna aktivnost prodavača telefoniranje, te da na telefoniranje  troše u prosjeku dva sata dnevno. Uskoro sam shvatio da su prodavci tijekom dana uglavnom klijentima koji se jave telefonom davali servisne informacije o cijenama, stanju lagera, vremenu isporuke itd, dakle ništa naročito zahtjevno. Nakon ovih zaključaka došlo je vrijeme da se pozabavimo matematikom.

Trenutno stanje:

* 7 prodavača x 5 radnih dana x 3 sata fakturiranja = 700 faktura

* 7 prodavača x 5 radnih dana x 2 sata telefoniranja = 70 sati davanja servisnih informacija

Pretpostavljajući da je bez remećenja i prekidanja moguće uraditi 20 faktura za sat i da je vrijeme odgovora na pitanja o servisnim informacijama za pripremljenu osobu duplo kraće nego kada ste s podijeljenom pažnjom, odlučili smo se za promjene:

* 6 prodavača x 4 radna dana x 1,5 sati fakturiranja = 720 faktura

* 1 prodavač x 5 radnih dana x 7 sati telefoniranja = 35 sati davanja servisnih informacija

Na osnovu ovakvih kalkulacija ušlo se u promjene, podijeljeni su tereni, dodijeljeni neraspoređeni kupci, prodavci su krenuli na teren prvo jedan dan nedjeljno a zatim i češće, profesionalizirao se call centar, unaprijeđen je rad showroom-a, informacije s terena arhivirane su u CRM, broj faktura počeo je da raste, a prodavci su počeli da grade kvalitetnije odnose sa svojim kupcima… 

Vjerojatno iz ovog neutralnog ugla iz kojeg čitate i ove vremenske distance s kojom pišem ovaj detalj iz prakse, stvari djeluju tako jednostavno. No prečesto sam doživio da su komplicirana rješenja samo pitanje sujete i podizanje rejtinga onih koji predlažu rješenje. Ono što klijentima s kojima radimo i meni kao konzultantu jeste u fokusu rada je mogućnost sprovođenja rješenja. Ovo je priča o jednostavnom rješenju koje je sprovedeno i dalo pozitivan efekt na poslovanje klijenta. Sasvim dovoljno.

Piše: Goran Nedić, Senior Associate Adizes SEE

Tagovi: