Koliko ste puta čuli ili izgovorili ovo pitanje? A koliko ste puta osjetili nelagodu kada vam ga postave? 

Pitanje o proračunu često se doživljava kao nepristojno ili isuviše izravno. Međutim, istina je potpuno drugačija – proračun nije tabu tema, nego osnovni alat bez kojega nema ozbiljnog planiranja ni uspješnog poslovanja. 

Zašto je važno znati proračun? 

Proračun nije samo brojka u Excelu. On je karta puta. Ako znate kamo idete, znat ćete i koliko vam goriva treba kako bi stigli do cilja. Bez jasnog proračuna, poduzeća često troše nasumično, reaktivno i neusuglašeno s ciljevima. Rezultat su iznenadni troškovi, nedostatak resursa u ključnom trenutku i osjećaj kako se stalno "krpa rupa".

Najčešće greške tvrtki

- Proračun se radi jednom godišnje i zaboravlja.
- Nema praćenja – menadžment i timovi ne prate izvršenje proračuna tijekom godine.
- Pogrešan fokus – više se ulaže u administraciju nego u razvoj prodaje ili proizvodnje.
- "Odokativne" procjene – proračun se temelji na pretpostavkama, a ne na stvarnim podacima.

Zašto pitanje "koliki vam je proračun" nije provokativno?

U poslovnom kontekstu, to je jedno od najvažnijih pitanja. Nije isto predložiti rješenje za tvrtku koja ima 10.000 KM na raspolaganju i onu koja ima 100.000 KM. I jedna i druga mogu postići rezultate, ali pristup se mora prilagoditi.

Proračun nije ograničenje – on je okvir koji pomaže da izaberemo pravo rješenje i izbjegnemo gubljenje vremena na prijedloge koji nisu realni.

Kako i kada postaviti pitanje o proračunu

Dugoročna suradnja otvara mogućnost ovo pitanje postaviti u svakom trenutku. Tada je proračun prirodna tema, jer postoji povjerenje i obostrano razumijevanje. Štoviše, upravo je povjerenje dokaz kako se o proračunu može razgovarati otvoreno, bez nelagode.

S druge strane, postaviti ovo pitanje već na prvom sastanku, kao jedno od prvih, nije znak profesionalnosti. Klijent mora najprije osjetiti kako razumijemo njegov problem, kako smo tu ponuditi rješenje, a glavni fokus nije nam novac. Tek kad pokažemo stručnost i izgradimo minimum povjerenja, razgovor o proračunu postaje logičan i prirodan.

Važno je naglasiti i kako na tržištu postoji velik broj poduzeća koja posluju na konzervativan način i s ograničenim dijeljenjem informacija. Kod takvih je poduzeća potrebno biti posebno pažljiv – kako postaviti pitanje o proračunu, u kojem trenutku i kojim tonom. Međutim, to što je upravljanje konzervativno ni u kojem slučaju ne znači kako nećemo dobiti posao ili naša usluga neće biti plaćena. Naprotiv, to često znači kako moramo uložiti dodatni trud u izgradnju povjerenja i strpljivo doći do otvorenog razgovora o proračunu.

"Dajte mi pite 4 KM"

Ako ne pričamo o proračunu, to je kao kad u buregdžinici kažete: "Dajte mi pite za 4 KM", ili na benzinskoj postaji: "Ulijte mi goriva za 50 KM."

Takav pristup može funkcionirati za pitu i gorivo, ali u poslovanju to ne smije biti razina na kojoj razgovaramo. Projekti, razvoj timova ili optimizacija poslovanja nisu roba na gram ili litru – to su procesi koji se kroje po mjeri.

Kako pristupiti proračunu na pravi način?

- Redovito praćenje – Ne čekajte kraj godine da biste shvatili gdje ste.
- Fleksibilnost – Prilagodite proračun stvarnim okolnostima tijekom godine.
- Povezivanje s ciljevima – Ako želite rast prodaje, to mora biti vidljivo u proračunu.
- Transparentnost – Neka proračun bude tema otvorenog razgovora, a ne skrivena brojka.

Zaključak

Proračun nije nepristojno pitanje, nego temelj za ozbiljnu suradnju. Ako ga postavimo u pravom trenutku i na pravi način, klijent će ga doživjeti kao znak profesionalnosti, a ne kao fokus na novac.

Zato, sljedeći put kad se zapitate "Koliki vam je proračun?", imajte na umu: to nije pitanje iz radoznalosti, nego ključ da projekt dobije pravu formu i da rezultati budu mjerljivi.

Zlatko Ramić, R Consulting | Manager.ba

Treninzi u R Consultingu imaju upravo taj cilj – polaznicima pružiti alate i vještine kojima će znati procijeniti situaciju u kojoj je postavljanje pitanja o proračunu prirodan i profesionalan korak. Kroz praktične primjere i simulacije uče kako razgovor usmjeriti tako da klijent pitanje o proračunu ne doživi kao pritisak, nego kao sastavni dio poslovnog procesa i partnerskog odnosa. Upravo ta sposobnost razlikuje prosječnog prodavača od onoga koji gradi dugoročne i kvalitetne odnose sa svojim klijentima.

Ako želite unaprijediti svoje prodajne vještine i naučiti kako izgraditi povjerenje s klijentima, kontaktirajte rconsulting.ba ili putem e-maila [email protected]