Kako je to nekad izgledalo?
Nekada na tržištu poslovnim korisnicima konkurencije skoro da nije niti bilo. Najvažnije je bilo imati dovoljno robe da se može isporučiti, a na tržištu usluga važno je bilo biti prisutan. U razvijenim zapadnim zemljama ovaj period se podrazumijeva negdje do sredine 60-tih godina prošlog stoljeća, a našim područjima negdje do sredine 80-tih godina prošlog stoljeća.
Razvojem i industrijskom revolucijom dostupnost dobara i usluga je sve veća, potražnja se u sve većoj mjeri zadovoljava, a konkurencija na tržištima postaje sve žešća. Samim time više nije bilo dovoljno biti samo prisutan, za kupce i klijente se treba znati izboriti. Fokus se sve više stavlja na razvijanje odnosa s klijentima (CRM).
Što se to promijenilo?
Danas sam CRM više nije dovoljan. Poznata je uzrečica da „kupac više nije kralj nego je postao tiranin“. Brzina je danas ključna. Kupci i klijenti informaciju trebaju odmah (isti trenutak), a često i sami dolaze do nje putem interneta. U današnje vrijeme je značajan broj odluka o kupnji donesen i prije nego je potencijalni dobavljač kontaktiran. Period od traženja novog (potencijalnog) kupca do zaključivanja prodaje treba maksimalno skratiti. U tome ključnu ulogu imaju prodajni predstavnici od kojih se danas više nego ikad prije očekuje proaktivnost. Oni zapravo trebaju pronaći potencijalnog kupca, osvijestiti mu potrebu i ponuditi rješenje za ispunjenje iste (naravno s nečim iz svoje ponude) prije nego je kupac uopće postao svjestan te svoje potrebe i prije nego se krenuo informirati putem interneta, poznatih i slično. Promjene možemo promatrati na strani kupca, ali i na strani prodajnih predstavnika tj. dobavljača.
a) Na strani kupca/klijenta
• donositelji odluka su sve češće Y generacije. Oni imaju drugačije navike, težište im nije toliko na uspostavljanju odnosa. Informiraju se putem interneta i društvenih mreža i stoga je tu ključna proaktivnost i brzina prodajnih predstavnika da im budu pri ruci kad je to potrebno.
• brži (i kraći) je proces selekcije i više nije nužno da je u isti uključen (pre)veliki broj donositelja odluka. Zbog toga je važna fokusiranost prodajnog osoblja da maksimalno dobro upravlja svojim pipelineom (tj. skupom prodajnih prilika na kojima trenutno radi ili planira raditi u određenom vremenskom periodu) kako mu ne bi promakla niti jedna od prodajnih prilika koja je bila već u visokoj fazi realizacije.
• cijena po jedinici (na primjer eur/kg ili eur/kom) nije više ključni parametar već se u obzir uzimaju i neki drugi kriteriji kao što je na primjer dodana vrijednost, „kolateralne“ uštede, ponuda/cijena prema jedinici nekog „outputa“ npr. eur/broj noćenja; eur/proizvedeni broj jedinica proizvoda pa čak i neki ugovoreni budžet na nivou godine (pri čemu dobavljač na svoj rizik preuzima i garantira prekoračenje ugovorenog budžeta).
b) Na strani dobavljača/prodavatelja
S druge strane se sve više pažnje posvećuje što boljem planiranju prodaje i predviđanju prodajnih rezultata. U tu svrhu se sve više koriste razni IT alati i razne aplikacije koje pomažu u:
- praćenju prodaje,
- kreiranju prodajnih kvota (planova prodaje),
- praćenju rada na prodajnim prilikama (pipelineu) i predviđanju prodaje na mjesečnoj/kvartalnoj/godišnjoj razini
- upravljanju odnosima s klijentima (CRM)
Danas se sve više tvrtki koje posluju s poslovnim korisnicima služi segmentacija kupaca/klijenata. Osnivaju se zasebni odjeli za vođenje odnosa s takvim ključnim kupcima (tzv. Key account management) ili se barem takvim kupcima dodjeljuju prodajni predstavnici koji bi trebali biti educirani, vješti i iskusni za ovakav moderan i zahtjevan način poslovanja.
Planovi prodaje i praćenje prodaje se više ne provodi samo na nivou tvrtke (tj. njenog odjela prodaje). Planovi prodaje se „spuštaju“ na svakog pojedinog prodajnog predstavnika, i to ne na nivou godine već za svaki kalendarski mjesec. Isto tako, za svakog kupca (ili barem za one ključne) se također postavljaju očekivani prodajni planovi na mjesečnoj razini. Za to je ključno dobro poznavanje kupaca/klijenata (i dobro poznavanje potencijala prodaje kod istih). Predviđanje prodaje se provodi od tjedne/mjesečne/kvartalne/do godišnje razine.
Radi svega navedenog klasični excel „odumire“, obični „pipeline“ u excelu više nije dovoljan. Glavnu ulogu preuzimaju prodajne aplikacije koje olakšavaju sve gore navedeno:
- analizu prodajnih prilika na kojima se radi (i poduzimanje potrebnih korektivnih akcija na osnovu rezultata analize): trajanje prodajnog ciklusa; godišnje prilike (iznosi izraženi u novcu); %-tak vjerojatnosti zaključivanja prodaje; prosječna veličina kupaca/prodaje; ostvarenje prodajnih kvota (u %-cima)
- praćenje prodajnih rezultata (i poduzimanje potrebnih korektivnih akcija na osnovu rezultata analize). To je ujedno i ključan alat za individualne razgovore i analize s prodajnim predstavnicima vezano uz rezultate prodaje u odnosu na plan i za predviđanje prodaje u narednom periodu.
Na osnovu svega navedenog i pobrojanog više nije pitanje želimo li mi to ili ne, već kada ćemo primijeniti ukoliko težimo biti uspješni u prodaji. Ovaj proces je započeo i povratka više nema, samo će se i dalje ubrzavati kao i sve novo što je još jučer izgledalo kao daleka budućnost.
Jedan primjer praktične, a učinkovite aplikacije je „Prodajni kompas“ koji Vam omogućava da imate jednostavni pregled prodajnog potencijala, kako ukupnog tako i pojedinačnog, te sve ključne informacije o klijentima na jednom mjestu.
Manager.ba je dnevni poslovni portal orijentiran isključivo pozitivnim vijestima iz ekonomije i biznisa. Loše vijesti i vijesti političke prirode se ne objavljuju. Pored predstavljanja dokazano uspješnih kompanija, portal pruža podršku mladim osobama i tvrtkama koje tek ulaze u svijet poduzetništva. S ciljem promocije poduzetništva malim i srednjim poduzećimo nudimo besplatnu promociju na portalu. Kroz rubriku Klub menadžera objavljujemo... Pročitaj više
Tečajna lista
 |
AUD |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 1,216980<br/>Srednji: 1,220030<br/>Prodajni: 1,223080<br/> |
 |
EUR |
Units: 1< |
Units: 1<br/>Buy: 1.955830<br/>Middle: 1.955830<br/>Sell: 1.955830<br/> |
 |
HRK |
Jedinica: 100 |
Jedinica: 100<br/>Kupovni: <br/>Srednji: <br/>Prodajni: <br/> |
 |
CAD |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 1,333338<br/>Srednji: 1,336680<br/>Prodajni: 1,340022<br/> |
 |
USD |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 1,825356<br/>Srednji: 1,829931<br/>Prodajni: 1,834506<br/> |
 |
GBP |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 2,307959<br/>Srednji: 2,313743<br/>Prodajni: 2,319527<br/> |
Najčitaniji post
TAGOVI
