KUTAK ZA PRODAVAČE
Motivacija zaposlenika u prodaji
Asja Lajtman Bosilj Prodaja i menadžment 23 siječnja, 2018

Uspjeh tvrtke uvelike ovisi o kompetencijama i motivaciji zaposlenika. U današnjem bismo se članku osvnuli na motivaciju, osobito na motivaciju u prodaji. 

Motivacija je izuzetno složena dimenzija. Danas je zaista izazovno motivirati zaposlenike i održavati njihov angažman, a posredno i realizaciju na željenoj razini. Osobito je izazovno kontinuirano održavati visoku razinu motivacije u prodaji gdje se prodavači mnogo češće susreću s „ne“, odnosno s odbijanjima koja nerijetko ruše motivaciju iako smo svi svjesni da su „odbijanja“ sastavni dio prodaje. 

Voditelji prodaje, direktori prodaje, vlasnici, odnosno osobe koje vode svoje prodajne timove, imaju važnu ulogu u provođenju aktivnosti koje motivacijski utječu na njihove članove. Često mi se znaju voditelji na poslovnim edukacijama na temu vođenja i motivacije zaposlenika požaliti da njihove zaposlenike motivira isključivo novac. Nakon diskusija, rješavanja različitih studija slučaja, a i prezentiranja rezultata istraživanja zadovoljstva zaposlenika koje nerijetko provodimo u tvrtkama, ispada da novac jest važan motivator i da se njegova uloga ne može i ne smije zanemariti, ali nikako nije jedini, a često niti najvažniji. 

Podrška i povjerenje koje pružaju voditelji prodajnih timova svojim prodavačima iznimno je važno. Svi znamo da se povjerenje jako teško stječe, a jako lako izgubi. Gradnja povjerenja traži mnogo vremena i truda. Iskreni i otvoreni razgovor bez prosuđivanja, može pomoći na putu prema izgradnji povjerenja. 

Važno je i imati vrijeme za svoje prodajno osoblje. Događa li vam se da često nemate mnogo vremena čuti njihove probleme, izazove? Čini li vam se da se stalno žale na neke elemente, a da kroz to samo traže opravdanje za neostvarenje prodajnih rezultata? Moguće je, no nećete moći znati ukoliko ne uzmete vrijeme i zaista se tome posvetite te utvrdite je li im potrebna podrška, novo znanje, neki resurs ili im je ponekad samo važno da ih saslušate i ublažite njihovu demotiviranost zbog odbijanja ili pak rutinskog posla. 

Ohrabrujte ih. Pronađite i sami prednosti u proizvodima i uslugama koje prodajete i navodite primjere. Bilježite uspjehe svojih prodavača i ne zaboravite ih više puta spomenuti. Potaknite i njih da češće promisle o svojim uspjesima, da promisle o pozitivnim prodajnim ishodima, o osjećaju koji su doživjeli sklapajući takve poslove. 

Nagradite ih. Ne mora to biti novčana nagrada, bonus ili stimulacija. Može biti i neki ručak, razgovor i piće poslije posla, slobodan dan, knjiga. Nešto što je njima važno, ne vama. Da biste to znali dobro je koristiti svaku situaciju i čuti ih što vam govore, što im je važno, koje teme mogu izmamiti osmijehe na njihovim licima? Nagrada može biti i zajednička, štoviše, takve su nagrade izrazito poticajne za stvaranje timske atmosfere. Zajednički odlazak na kuglanje, pogledati komediju, planinariti ili samo imati mali piknik? Nebrojeno je mogućnosti. I znamo da ih vi znate. I znamo da ih činite. Pitanje je samo činite li ih dovoljno? Možete li učiniti nešto danas? Sigurni smo da možete. Pohvaliti. Jeste i to? I je li dovoljno? Voljela bih vam odgovoriti je li ili nije. Mogu vam samo reći da mi mnogo češće sudionici kažu da im zaista jako nedostaje pohvala nadređenih nego mi kažu da su pravedno pohvaljeni. 

Asja Lajtman Bosilj

Autor opis: 
mr.sc. Asja Lajtman Bosilj, poslovni je savjetnik, predavač, certificirani trener poslovnih edukacija, te konzultant EBRD-a. Vlasnica je tvrtke Avus koja stručnim pristupom na području ljudskih potencijala pomaže uposlenima i tvrtkama u rastu i razvoju.
Slika autora: 
O Autoru
Asja Lajtman Bosilj