Često se pitamo zašto su neki prodajni predstavnici uspješniji od drugih, iako imaju istu ili nižu razinu znanja ili sposobnosti od drugih?! Zašto bolje prolaze kod svojih kupaca (buyera) i brže napreduju u statusu? Zašto ih svi vole, zašto ih citiraju, a većina kupaca (buyera) želi surađivati s njima? Što je to što ih razlikuje od njihovih kolega/kolegica?
Naše mišljenje o nekoj osobi formira se na temelju podataka koje dobijemo na početku, na temelju prvog dojma. Prvi dojam stvara se u sedam sekundi (halo efekt).
”Imidž stvara ili razara” (Gayle Carson)
Prema istraživanjima Centra za kreativno vodstvo Velike Britanije imidž je drugi faktor u procjenjivanju poslovnih ljudi, odmah iza stručnosti, dok je u poslovima prodaje upravo on prvi i najvažniji faktor.
U medijima, uredima, svakodnevnim susretima... sve češće čujemo (i senzacionalističke) komentare vezane uz nečiji imidž. Pri tome mislimo na sliku koju odašiljemo svijetu, dojmu koji ostavljamo na druge. Imidž je ujedno i poruka koju šaljemo drugima. Poznajem neuredne key account menadžere koji djeluju zapušteno, neuspješni su i frustrirani. Ako uz to komuniciraju i retorikom „birtije“, ne koriste asertivnu komunikaciju, u slijedećoj fazi postaju agresivni i konfliktni. Njihovi šefovi se muče u zatvorenom krugu i često bacaju odgovornost na buyere koji ne „prepoznaju vrijednosti njihovih proizvoda!?!
Vaša profesionalna pojava jest slika vašeg izgleda, načina govorenja i ponašanja. Činjenica je da prvo “prodajemo” sebe, a tek onda proizvod i ideju o poslu.
Sam izraz imidž podrazumijeva emocionalnu sliku, tj. predodžbu o nekoj osobi. Stavovi i reakcije buyera u odnosu na osobu, proizvod i tvrtku - velikim dijelom su uvjetovani upravo imidžem prodajnog agenta. Imidž može biti pozitivan, neutralan ili negativan.
Osobni imidž je komunikacija i to ona dominantna – neverbalna. Neverbalnu komunikaciju čine tzv. govor tijela uz kontakt očima, stav, geste, glasovno izražavanje, izraz lica, odjeća, obuća, dodaci, simboli, make up, mirisi... - dakle sve ono što predstavlja imidž osobe. Zbog toga je za napredak u karijeri presudno osvijestiti značaj imidža i usavršiti vještine upravljanja njime kao dijelom upravljanja samim sobom.
Upravljanje imidžem se sastoji od nekoliko koraka:
Prvi dojam - prvo “prodajemo” sebe
Pamet i znanje visoko su cijenjeni, no da bi nas netko shvatio ozbiljno izuzetno je važan prvi dojam pri kojem ključnu ulogu igraju odjeća i držanje.
Sa prvim dojmom se stječe naklonost ili odbojnost. Koliko je to točno i kritično važno u poslovnim kontaktima najbolje znaju oni koji su zbog neprilagođenog imidža izgubili važne poslovne prilike. Imidž je tzv. komunikacija prije komunikacije, tj. prije samog verbalnog nastupa.
Današnja prodaja i nabava je bliža strožem i klasičnom stilu odijevanja. Informacijske tehnologije međutim toleriraju “otkačeniji”, slobodniji stil i imidž kao npr. elegantno opušteni stil.
U osobni imidž i imidž pobjednika spada još i način komuniciranja i prezentiranja, poput govorništva i svijesti o odgovarajućoj neverbalnoj komunikaciji.
Elementi osobnog imidža
Sve što kažete, sve što obučete i sve što radite oblikuje cjelovitu sliku o vama. Da biste to postigli potrebno je svjesno graditi vlastiti identitet. Identitet je ono što zapravo jesmo - kako se ponašamo, kako se odnosimo prema drugima, kako govorimo i kako radimo, kako se odijevamo, kakvu glazbu slušamo, kakav je naš stil. Istraživanja su pokazala da uvijek bolje prolaze osobe koje bolje izgledaju, koje ostavljaju bolji dojam.
Posvetite pozornost:
1. Odijevanju i općoj urednosti2. Govoru tijela – mimika, gestikulacija, očni kontakt, osmijeh, tjelesni stav pri stajanju, hodanju, sjedenju, držanje3. Dodirivanju – tapšanje, rukovanje4. Vremenskom ponašanju - odnos prema svojem i tuđem vremenu, osjećaj za timing5. Prostornom ponašanju pri stajanju i sjedenju, tj. korištenju svojeg, tuđeg i zajedničkog prostora6. Govornom ponašanju - izbor riječi, brzina, ritam, jačina, artikulacija, melodija, jasnoća govora, aktivno slušanje
93% Vašeg (ne)uspjeha = imidž
Pored stručnosti moramo imati i spretnost u komunikaciji i predstavljanju naših ideja. Drugi ljudi nas ocjenjuju po tome što vide i puno manje što čuju. Zato je vrlo važno kako izvodimo prezentacije.
Gotovo svatko može promijeniti prezentaciju samoga sebe. U to neverbalno komuniciranje spadaju njegovan i uredan izgled, uspravno držanje, smiješak i gledanje u oči, te prirodne geste. Upamtite: Najprije prodajete sebe, pa svoju prodajnu prezentaciju i na kraju proizvod!
Odjeća utječe na četiri dimenzije dojma: kredibilitet (stručnost), simpatiju, privlačnost, nadmoć. Ako zadovoljite ove četiri dimenzije, možete se slobodno staviti na listu uspješnih prodavača. U neverbalnoj komunikaciji (govor tijela) vizualni dio čini 55%, glasovna izražajnost čini 38%, sadržaj govora- verbalni dio 7%. Tih 7% čini argumentacija, uključivanje sugovornika (nemojte voditi monologe, nastojite da se i vaši sugovornici uključe u razgovor), koristite umjerenu dozu humora u vašoj komunikaciju, to će vam dati crtu šarmantnosti. Iz navedenog se vidi koliko je važan vizualni dio. Kao što vidimo, sam sadržaj u komunikaciji zanemariv je u odnosu na neverbalni govor.
Što čini 55 posto komunikacije? Čine ga tijelo i pokreti. U to spadaju opći izgled (urednost, frizura i osobna higijena), nakit (ne nosite puno nakita, ništa zveckavo ni blještavo), izraz lica (uvijek se smiješite, uvježbajte profesionalan osmjeh), držanje (uvijek se držite uspravno, nemojte biti ukočeni, krećite se lagano i odmjereno), geste (neka vam uvijek budu prirodne i otvorene sa što manje gestikuliranja i mahanja), te kontakt očima (uvijek gledajte u oči svoga sugovornika).
Upamtite: vaša pojava je vaše ogledalo. Sve što kažete, sve što obučete i sve što radite oblikuje cjelovitu sliku o vama. Uvijek izgledajte profesionalno!
Savjet:
- nemojte kupovati jeftinu odjeću- nemojte izgledati neuredno- nemojte nositi ekstravagantnu odjeću- pazite na kombinaciju odjeće i boja- izbacite iz kolekcije nakita jeftinu bižuteriju- odjeća neka bude u skladu s vašim godinama- pazite na osobnu higijenu- vaše ruke su vaša osobna iskaznica - lak za nokte uredan; nokti uredni- uvijek imajte opranu kosu i urednu frizuru- naglašenom dekolteu i bretelicama nije mjesto u uredu, već na plaži
Upamtite: da biste profesionalno uspjeli, izgledajte uspješno svaki dan! Nikada nećete imati priliku popraviti utjecaj prvog dojma.
“Kada izgledate najbolje što možete, možete djelovati najbolje što možete, a to će vas dovesti na sam vrh.” ( dr.Gayle Carson)
Naš poslovni osobni imidž je stoga daleko više poslovan, tj. javan nego naša privatna stvar. On se direktno odražava na imidž posla koji radimo, jer imidž nije ništa drugo do komunikacija i to ona dominantna – neverbalna. Više nego ikada u današnje doba sveopće užurbanosti i površnosti u kojem dominiraju vizualni mediji - mi smo poruka! Stoga je važno odrediti kakva – pozitivna ili negativna. To je naš izbor.
Poslovni imidž je naš osobni marketing koji nam pomaže ili odmaže u razvoju karijere. Stoga je ulaganje u osobni imidž izravna investicija u vlastitu karijeru.I još nešto! Najljepši ukras našem licu je – osmijeh. Budimo kao djeca; osmjehuješ li se djeci, ona uzvrate osmijehom. Osmjehneš li se velikima, oni se pitaju: „Zašto se ovaj smije?“
Manager.ba je dnevni poslovni portal orijentiran isključivo pozitivnim vijestima iz ekonomije i biznisa. Loše vijesti i vijesti političke prirode se ne objavljuju. Pored predstavljanja dokazano uspješnih kompanija, portal pruža podršku mladim osobama i tvrtkama koje tek ulaze u svijet poduzetništva. S ciljem promocije poduzetništva malim i srednjim poduzećimo nudimo besplatnu promociju na portalu. Kroz rubriku Klub menadžera objavljujemo... Pročitaj više
Tečajna lista
 |
AUD |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 1,216980<br/>Srednji: 1,220030<br/>Prodajni: 1,223080<br/> |
 |
EUR |
Units: 1< |
Units: 1<br/>Buy: 1.955830<br/>Middle: 1.955830<br/>Sell: 1.955830<br/> |
 |
HRK |
Jedinica: 100 |
Jedinica: 100<br/>Kupovni: <br/>Srednji: <br/>Prodajni: <br/> |
 |
CAD |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 1,333338<br/>Srednji: 1,336680<br/>Prodajni: 1,340022<br/> |
 |
USD |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 1,825356<br/>Srednji: 1,829931<br/>Prodajni: 1,834506<br/> |
 |
GBP |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 2,307959<br/>Srednji: 2,313743<br/>Prodajni: 2,319527<br/> |
Najčitaniji post
TAGOVI
