VRHUNSKI PRODAVAČI
Vrhunski prodavači: Kako prepoznati osobine koje prave razliku?
Manager BiH 30 siječnja, 2025

Vrhunski prodavači nisu samo rođeni s talentom za prodaju – oni su rezultat kombinacije specifičnih osobina, vještina i kontinuiranog razvoja, kako su to objasnili Mayer i Greenberg u svom čuvenom članku "What makes Good Salesman". 

 

Prema njihovom istraživanju, ključ uspjeha u prodaji leži u mješavini emocionalne inteligencije, sposobnosti prilagođavanja i dubokom razumijevanju proizvoda i potreba klijenata. Naglašavaju kako prodaja nije samo transakcija već proces izgradnje odnosa. Vrhunski prodavači posjeduje sposobnosti aktivnog slušanja, što im omogućava identificirati suštinske potrebe klijenata i pružiti rješenja koja su personalizirana i relevantna.


Piše: Gojko Rodić, Alphabet group
 
U nastavku teksta detaljnije ću objasniti matricu za identifikaciju vrhunskih prodajnih profesionalaca i ključnih osobina koje posjeduju vrhunski prodavači, a koje uistinu prave razliku.

 

Vrhunski prodavači imaju ego drive i empatiju: Dvije ključne osobine za uspjeh u prodaji

Prije nego što uspijemo pronaći vrhunske prodavače, potrebno je identificirati koji to skup osobina pravi razliku u odnosu na veliku većinu u prodajnoj profesiji. Mayer i Greenberg u spomenutom članku ističu kako vrhunski prodavači, koji ostvaruju izvanredne prodajne rezultate, posjeduju dvije ključne osobine – unutarnji nagon za uspjeh (Ego drive) i empatiju koja ih u pravoj kombinaciji vodi k stvaranju povjerenja kod kupaca.

Njihovo istraživanje o tome šta čini dobre i uspješne prodavače ukazuje kako se vrhunski prodavači razlikuju po svojoj sposobnosti prepozna emocionalne signale kupaca i prilagoditi svoj prodajni pristup kako bi osigurali da se kupac osjeća cijenjenim. Pored toga, istinska strast prema proizvodu koji prodaju čini njihove poruke autentičnim što je posebno danas – u doba generaliziranih i standardiziranih mehaničkih pristupa prodaji – posebno na cijeni. Ova kombinacija entuzijazma i profesionalnosti stvara dugoročne odnose sa klijentima i omogućava im iznova postizati vrhunske prodajne rezultate.

S druge strane, ego drive kao druga ključna komponenta uspjeha u prodaji predstavlja unutarnju motivaciju i strast prodajnog profesionalca ostvariti ciljeve, prevazići prepreke i konstantno napredovati. Ego drive utiče na uspjeh u prodaji na nekoliko načina:

- Kao prvo, predstavlja pogonsku snagu za postizanje prodajnih ciljeva: Prodavači s jakim ego drive-om ne zadovoljavaju se prosječnim prodajnim rezultatima. Njihova unutrašnja potreba za postizanjem ciljeva ih tjera da budu proaktivni, istrajni i fokusirani čak i u izazovnim situacijama, a oni koji se ozbiljno bave prodajom znaju kako su izazovi u prodaji – svakodnevna stvar.

- Otpornost na odbijanje: Ako ne možete prihvatiti NE, ili vas to obeshrabri, niste u pravoj profesiji. Prodaja svakodnevno uključuje odbijanja, ali vrhunski prodavači s razvijenim ego drive-om koriste to kao motivaciju za daljnje usavršavanje. Oni odbijanje u prodaji ne shvaćaju osobno, već ga vide kao način za saznati dodatne stvari o klijentu, ali i kao priliku za rast i prilagođavanje.

- Samopouzdanje koje inspirira: Ego drive daje prodavačima povjerenje u vlastite sposobnosti i drive isporučiti dodatnu vrijednost u vidu rješenja problema za klijente. Opće je poznata činjenica kako su emocije zarazne, te se ovo samopouzdanje prenosi i na klijente, čineći ih sigurnijim u odluku o kupovini zato što je opće poznata činjenica kako klijenti vrlo brzo osjete strah i nesigurnost kod prodavača.

- Fokus na prodajni rezultat: Prodavači s visokim ego drive-om usmjereni su na konkretne prodajne rezultate i uspjeh, što ih potiče na učinkovito upravljanje vremenom, energijom i resursima. Uspjeh, rezultati i svakodnevne pobjede su ono što ih motivira, a financijska nadoknada koja dolazi sa uspjehom je samo posljedica i priznanje onoga što rade svaki dan.

Kada se ego drive uravnoteži s empatijom, prodavač ne samo da postaje vrhunski motiviran, već i sposoban izgraditi odnose zasnovane na povjerenju i razumijevanju klijenata. To je upravo ono što čini dugoročno uspješnu prodajnu strategiju i isporučuje rezultate kako klijentima, tako i organizaciji.

 

 


Vrhunski prodavci: Na što obratiti pažnju? 

Kod potrage za vrhunskim prodajnim potencijalima može nam pomoći matrica koja povezuje unutarnju motivaciju za prodajni uspjeh (ego drive) i empatiju i koristi se za razumijevanje različitih profila prodavača na osnovu njihove motivacija i sposobnosti da razumiju druge ljude. Ove dvije dimenzije su ključne osobine vrhunskih prodavača prema istraživanju Mayera i Greenberga, jer određuju koliko dobro prodavač može izgraditi povjerenje i inspirirati kupce, dok istovremeno ostaje usmjeren na ostvarenje prodajnih ciljeva.

Matrica za identifikaciju vrhunskih prodajnih profesionalaca 

 

Potrebno je dodatno objasniti pojedinačne kvadrante kako bi se bolje razumjela veza ego-empatija:

1. Visok ego drive / Visoka empatija (Idealni profil prodavača)
- Ovaj profil opisuje prodavača koji kombinira strast za postizanjem ciljeva sa dubokim razumijevanjem potreba klijenata. Takvi ljudi grade trajne odnose, uspostavljaju
povjerenje i postižu rezultate bez manipulacije.

2. Visok ego drive / Niska empatija (Previše agresivan prodavač)
- Ovi prodavači su izrazito motivirani za postizanje prodajnih rezultata, ali često zanemaruju osjećanja i potrebe kupaca. Njihov stil prodaje može djelovati
manipulativno i izazvati frustraciju kod klijenata i vjerojatno su najodgovorniji za lošu percepciju koju prodajni profesionalci imaju.

3. Nizak ego drive / Visoka empatija (Previše popustljiv prodavač)
- Ovaj profil prodavača pokazuje veliku brigu za klijente, ali nedostaje im unutarnja motivacija zatvoriti prodaju ili insistirati na rješenjima koja donose rezultate. Imao sam priliku vidjeti u okruženju ljude u prodaji koji se toliko stave u poziciju kupca da zaborave interese kompanije za koju rade.

4. Nizak ego drive / Niska empatija (Neučinkovit prodavač)
- Prodavači u ovom kvadrantu nisu motivirani za postizanje ciljeva, niti se uspijevaju povezati s klijentima. To ih čini neučinkovitim i neprikladnim za prodajne uloge, i
postavlja se pitanje – kako su uopće ušli u prodajnu profesiju?

Iako se ego i empatija mogu činiti kao suprotstavljene osobine, istinski vrhunski prodavači uspijevaju ih uskladiti. Zdrav ego omogućava prodavaču biti uporan, odlučan i uvjerljiv, dok empatija osigurava da ta uvjerljivost ne prelazi u agresivnost ili nametljivost. Ova ravnoteža omogućava prodavačima ostaviti pozitivan utisak i graditi dugoročne odnose s klijentima.

Na primjer, prodajni profesionalac koji posjeduje ovu ravnotežu će s jedne strane jasno i samouvjereno predstaviti vrijednost rješenja koje nudi, ali sa druge strane pažljivo slušati povratne informacije klijenta i pokazati razumijevanje za njihove specifične potrebe. Bez problema će priznati ukoliko pogriješe, te na taj način poslati poruku autentičnosti i ljudskosti u komunikaciji, što nedostaje na današnjem tržištu. Ovakav pristup ne samo kako povećava šanse za uspješnu prodaju, već i gradi dugoročnu lojalnost klijenata.

 

 

 

Kako prepoznati vrhunskog prodavača?

Naravno, kada se identificiraju ključne osobine koje čine vrhunske prodajne profesionalce, postavlja se legitimno i opravdano pitanje – kako prepoznati navedene osobine. Postoji nekoliko ključnih znakova koji mogu pomoći u prepoznavanju ega i empatije kod prodavača:

- Samopouzdanje bez arogancije: Prodavači sa zdravim egom su sigurni u sebe, ali nikada ne omalovažavaju klijenta ili njegove potrebe. Svjesni su kako su klijenti različiti i kako je svakome njegov problem – najveći.

- Aktivno slušanje: Empatični prodavači ne prekidaju klijente, već ih slušaju s iskrenim interesiranjem i postavljaju pitanja kako bi bolje razumjeli situaciju. Pitanja postavljaju na strateški način kako bi došli do suštinskih izazova koje treba riješiti klijentu.

- Prilagodljivost: Kombinacija ega i empatije omogućava prodavačima prilagoditi svoj pristup različitim tipovima klijenata, umjesto korištenja istog prodajnog pristupa za sve. Rješenja koje nude prilagođavaju specifičnim potrebama klijenta i voljni su napraviti dodatni napor kako bi rješenje zaista zadovoljilo zahtjeve i potrebe druge strane

- Fokus na rješenja: Umjesto traženja problema, vrhunski prodavači s ovim osobinama uvijek traže rješenja, tj. načine kako pomoći klijentima, umjesto fokusirati se isključivo na vlastitu korist.

Ego i empatija su dvije strane iste medalje koje zajedno čine idealnog prodajnog profesionalca. Dok ego pokreće osobu biti odlučna i vjerovati u svoju ponudu, empatija omogućava izgraditi povjerenje i razumjeti klijenta. Ravnoteža između ove dvije osobine nije samo ključ za uspješnu prodaju, već i za dugoročne odnose koji su temelj svakog poslovnog uspjeha. Prodajni profesionalci koji uspiju ovladati ovom ravnotežom ne samo kako postižu bolje prodajne rezultate, već postaju i dugoročni partneri svojim klijentima.


Prodajni treninzi: Ključ za postizanje izvrsnosti u prodaji

Prodajni treninzi igraju ključnu ulogu u postizanju izvrsnosti u prodaji, jer pružaju motivirajuće okruženje za razvoj i usavršavanje ključnih prodajnih vještina. Kroz Alphabet Group razvojne treninge i programe, prodavači mogu unaprijediti svoje prodajne vještine i kompetencije, poput aktivnog slušanja, identificiranja potreba klijenta, i prilagođavanja prodajnih strategija različitim klijentima.

Razvojni treninzi uključuju simulacije stvarnih prodajnih scenarija, omogućavajući prodavačima, kroz praksu i interakciju, učiti, stjecati samopouzdanje i primjenjivati stečena znanja u stvarnom okruženju.

Kontinuirani profesionalni razvoj osigurava prodajnim timovima ostati u tijeku s najnovijim trendovima i inovacijama na tržištu. Prodajni treninzi ne samo kako poboljšavaju performanse pojedinaca, već i doprinose ostvarivanju prodajnih ciljeva kompanije, podržavajući održivi rast i konkurentsku prednost.

Ukoliko želite unaprijediti prodajne vještine, ojačati timsku sinergiju prodajnog tima i poboljšati prodajne rezultate, pošaljite nam upit za prodajni trening koji će odgovarati specifičnim potrebama Vašeg tima i organizacije.

Ako želite zaposliti "pravu osobu" na prodajnoj poziciji, kontaktirajte tim za regrutaciju i selekciju RECRUITER BH.


ALPHABET Group | Manager.ba

Video
DR. SC. IGOR ŽIVKO
Nameti na plaću su nam daleko veći od onih u okruženju
KRISTINA MARIĆ
Osobni rast i razvoj nikada ne prestaju
ADIL ŠUTA
Menadžerska funkcija pomogla mi je ovaj posao lakše naučiti, prihvatiti i primjeniti