POSLOVNI SAVJETI
VJEŠTINA PREGOVARANJA: Evo savjeta kako riječima postići što želite
Manager.ba/net.hr Svijet 05 srpnja, 2018

Pregovaramo svakodnevno, a da često toga nismo niti svjesni. Tko će oprati suđe? Pregovor. Sastanak na poslu i podjela zadataka? Pregovor.

Da biste uspješno pregovarali morate znati dobro slušati. Temeljem onoga što ste čuli, možete planirati svoje sljedeće korake. Ponekad je i odustajanje najpametniji potez. Kako bi vam olakšali buduće pregovore, stručnjaci s Visoke poslovne škole Zagreb donose vam pregled 6 faza pregovaranja.

SAVLADAJTE OVIH 6 FAZA PREGOVARANJA

Prije no što krenete u bilo kakvu vrstu pregovora, dobro se pripremite. Kad govorimo o sastancima unutar tvrtke, definirajte mjesto, vrijeme i uključene strane. Određivanje trajanja sastanka kao i pravila ponašanja, smanjit će mogućnost nastajanja konflikta i neslaganja.

Rasprava

U ovoj fazi je ključno da su svi prisutni točno upućeni u situaciju i temu o kojoj se pregovara. Važno je preispitivati, slušati i razjašnjavati, a svakoj strani dati istu šansu da predstavi svoju situaciju. Slušanje može prevagnuti u vašu korist jer ćete znati kako se postaviti kad krenu neslaganja. Ako ste dobro slušali osobe s kojima pregovarate, nećete napraviti grešku pričajući premalo ili previše.

Definiranje ciljeva

Poanta pregovora jest pronalazak zajedničkih ciljeva, interesa i stavova. Tada stvari postaju lakše i pregovaranje se nastavlja bez “šumova u komunikaciji”. Definira se tko ovim pregovorom želi što postići, a krajnji cilj je zlatna sredina i rješenje koje zadovoljava sve.

Pregovaranje u smjeru win-win situacije

Svi žele biti na dobitku, a pregovorima se trude to i postići. Iako nije uvijek moguće, win-win situacija je ono čemu treba uvijek težiti. U ovoj je fazi važno predložiti alternativnu strategiju ili kompromis. Često upravo to “popuštanje” može rezultirati i većom koristi od prvotnog plana koji je pregovaračima zacrtan.

Dogovor

Kad se obje strane slože oko stavova i interesa, može se postići dogovor. Važno je da su svi otvoreni za razne opcije koje na kraju vode zajedničkom rješenju. Svaki postignut dogovor mora biti kristalno jasan svima koji su uključeni u pregovore, kako kasnije ne bi bilo problema.

Implementacija i akcija

Nakon što su svi zadovoljni dogovorenim, vrijeme je da se ideja i realizira te sprovede u djelo. Tijekom pregovaranja, budite svjesni da to nije situacija u kojoj se svi osjećaju ugodno pa možete očekivati će se neki obrambeno povući, a drugi aktivno nametati.

Uvijek imajte plan B

S iskustvom u pregovaranju dolazi i sposobnost čitanja osobe s kojom pregovarate. Morate shvatiti što ona želi i što je motivira jer tako dobivate prednost. Ipak, uvijek je dobro imati razrađenu još jednu opciju tj. plan s kojim ćete na kraju postići ono što želite. Nazovimo to – asom u rukavu.