SAVJETI
FBI tehnika kako pobijediti u pregovorima
manager.ba/bizlife.rs 24 rujna, 2020
Izvor fotografije:
bizlife.rs

Ove taktike za pregovore savjetuje Chris Voss, bivši vodeći pregovarač kriminalističko-istražne i obavještajne agencije Sjedinjenih Američkih Država – FBI

 

Tradicionalni savjeti za pregovaranje su zadržavanje “poker face” i ne otkrivanje emocija. Kako je ranije shvaćano, emocije su bile prepreka za dobar ishod i stručnjaci su savjetovali da ljude treba “odvojiti” od problema.

Međutim, kako Time piše, kako je moguće odvojiti ljude od problema tako, kada njihove emocije i jesu problem?

Zbog toga, umjesto da negiraju ili ignoriraju emocije, dobri pregovarači ih identificiraju i utiču na njih. Emocije nisu prepreke uspješnom pregovaranju, one su sredstvo, presnosi bizlife.rs.

Ove taktike za pregovore savjetuje Chris Voss, bivši vodeći pregovarač kriminalističko-istražne i obavještajne agencije Sjedinjenih Američkih Država – FBI: 
 

Pažljivo birajte izraze

Ponovite više puta jednu od tri posljednje riječi koje vam je sugovornik rekao. Kako kažu, to je najbrži način da učinite da vaš partner u razgovoru osjeti dovoljno sigurno da bi se “otkrio”. Ljepota ove taktike je u jednostavnosti. Takva taktika će vam omogućiti više vremena za razmišljanje.

Prakticirajte taktičku empatiju

Pokažite svom sugovorniku da vidite nijanse njegovih emocija. Proaktivno označite njegove strahove. Fraze poput “Čini mi se da ste uplašeni zbog…” ili “čini se da ste zabrinuti zbog…” imaju dug put u razoružavanju sugovornika. Također, shvatite što je najgore što sugovornik može da kaže o vama i recite to prvi.

Dođite do “NE”

Ako stalno “tražite” suglasnost od protivnika, to će samo napraviti obrambeni stav kod njega. Time ćete ga “satjerati u ćošak”. Ali ako kažete “ne”, sugovornik će se osjećati sigurnije, kao da on kontrolira situaciju. Postavljajte pitanja bez orijentacije poput “Da li je sada loše vrijeme za pričanje?” ili “Da li ste odustali od ovog projekta”.

Iskoristite okidač “To je točno”

U momentu kada ubjedite nekoga da razumijete njegova osjećanja i nade, trenutak je kada može doći do kraja pregovaranju. Taj čuveni izraz “to je točno” potvrđuje i sumira kako se vaš sugovornik osjeća i što želi. To će mu omogućiti da sagleda situaciju i da potvrdi empatiju s vama.

Kreirajte iluziju kontrole

Tajna pregovaranja je da drugoj strani date iluziju kontrole. Ne pokušavajte da primorate protivnika da prizna da ste u pravu. Postavite pitanja “kako” ili “što”, tako da vaš protivnik koristi mentalnu energiju da utvrdi odgovor.

Bilo da primjećujemo ili ne, svakoga dana vodimo neku vrstu pregovora. Bilo na poslu oko rada i plate ili kod kuće sa obitelji oko, na primer, hrane.

Time navodi da korištenje ovih tehnika koje su zasnovane na emotivnoj inteligenciji, a ne klasičnim pristupima zasnovanim na logici i razlozima, garantira konkurentnu prednost u bilo kojoj diskusiji.