SOFT SKILLS I PRODAJA
KAKO MI IDE? Motiviranje povratnom informacijom
Prodaja i menadžment 28 prosinca, 2017

Zamislite da morate otrčati maraton i znate da je cilj prijeći 42 km. Sada zamislite da trčite satima i ne znate koliko ste kilometara prešli, niti koliko vam još preostaje. Samo trčite, a nemate niti približnu ideju gdje ste i već ste jako umorni. Na putu nema nikakve oznake niti smjera, ukratko - ne znate niti idete li u pravom smjeru. 

Postoje poslovi na njima zaposlenici svakodnevno dobivaju povratne informacije o tome na kojem su „kilometru“ i koliko su blizu cilja (npr. u vidu prodajnih rezultata), dok kod drugih poslova rezultati nisu toliko vidljivi, barem ne u istom trenutku i često su procjene naših kolega i nadređenog jedini izvor informacija o tome kako napredujemo. Izuzetno je važno imati jasan cilj i to je definitivno povezano s većom motivacijom, no jednako važan utjecaj ima i redovita povratna informacija o tome kakvo nam je „prolazno vrijeme“. Povratna infomacija služi kao „putokaz“ i pomaže utvrditi gdje smo i kuda trebamo skrenuti, a kuda nastaviti točno onim smjerom i tempom kojim smo krenuli. 

U praksi se često događa da se putokaz pojavi samo kada krivo skrenemo i to tek onda kada smo već „debelo“ otišli u krivom smjeru. Pohvala nakon dobro otrčanog maratona često izostaje, a nakon lošeg rezultata u sprintu kritika dolazi momentalno, što u najmanju ruku nije motivirajuće. Poruka jest da se dobar rad podrazumijeva, a za loš ćemo biti kažnjeni. 

Snaga pohvale, kao besplatnog i izuzetno moćnog motivatora, često se zanemaruje, a mnogo doprinosi porastu unutarnje motivacije zaposlenika.  Već i sama redovita povratna informacija, ne nužno samo pohvala, jest veliki motivator jer daje mogućnost da ispravimo smjer i da sami sebe možemo korigirati i povezati naše ponašanje s posljedicom. 

Ako ste rukovoditelj, odvojite vrijeme za povratnu informaciju – može se raditi i o jednominutnoj povratnoj informaciji putem telefona, maila, no pomozite zaposlenicima koji nemaju svakodnevni uvid u svoje rezultate da brže otrče „poslovni maraton“, što je u interesu cijele organizacije. I svakako se sjetite pohvaliti kada vidite nečiji trud i dobre rezultate jer, mislim da to znate i po sebi samima, ništa ne motivira bolje nego doživljaj uspjeha! 

Ako mislite da ne dobivate dovoljno povratnih informacija, preuzmite odgovornost u svoje ruke i sami pitajte – Kako Vam se čini da mi ide? Što trebam svakako nastaviti raditi? Što mislite da bih mogao/la raditi drugačije? Prvi korak u bilo kakvom napretku je saznanje o tome kako nam trenutno ide. Ako smo svjesni da nam osoba koja nam daje povratnu informaciju u biti daje poklon, iako ju možda nije uvijek ugodno čuti, bitno je da ju  prihvatimo otvorena uma,  kako bi nam „pokloni“ i dalje nastavili dolaziti i time će nam biti lakše napredovati. Što je više specifičnih i jasnih povratnih informacija (o tome gdje smo točno, kuda (s)krenuti i kamo ići), to je veća šansa da ćemo brže stići do cilja!

Više na temu poslovnih edukacija, HR projekata i business coachinga možete saznati na www.adiz.hr.

Piše: Hana Dužević

Hana Dužević

Autor opis: 
Magistra psihologije te trener i coach tvrtke ADIZ d.o.o. za poslovne edukacije i projekte. Radila je u razvoju ljudskih potencijala (područje selekcije zaposlenika, mentoriranja, upravljanja procesom radne uspješnosti, razvoja i edukacije).
Slika autora: 

Ivana Zvrko

Autor opis: 
Partner i direktor konzultantske tvrtke ADIZ d.o.o. Tijekom karijere je radila kao rukovoditelj prodaje poslovnim korisnicima, te prodajnih edukacija u T-Mobileu. U Deutsche Telekomu je radila kao International Training Manager za područje EU.
Slika autora: 
O Autoru