prodaja

Sigurno ste čuli za englesku izreku “You can’t manage, what you can’t measure?” Tako je u svemu pa i u unaprjeđenju poslovanja i prodaje.

Znate kako je rad u prodaji vrlo stresan. Komunikacija s velikim brojem klijenata, priprema ponuda, ispravki ponuda, sklapanje ugovora, održavanje sastanka i ostale aktivnosti koje možete povezati uz prodaju, vrlo su nepredvidive i dinamične. Stalno ste pod pritiskom zbog nadređenih, kao i zbog nametnutih visokih planova koje trebate ostvariti.

Društveno prihvatljiva „agresija“ ili nepoznavanje vještine pregovaranja s „teškim“ osobama? Ne budite žrtve kriznih pregovora i uzvišenih faraona!

Kada se spomene pregovaranje, 86% ljudi pritom pomisli na stres, konflikt, iscrpljivanje, bijes, „režanje“ i negativne emocije. Većina pregovarača smatra da pozicije u pregovoru mogu biti samo popustljivost i nepopustljivost.

Često se pitamo zašto su neki prodajni predstavnici uspješniji od drugih, iako imaju istu ili nižu razinu znanja ili sposobnosti od drugih?! Zašto bolje prolaze kod svojih kupaca (buyera) i brže napreduju u statusu? Zašto ih svi vole, zašto ih citiraju, a većina kupaca (buyera) želi surađivati s njima? Što je to što ih razlikuje od njihovih kolega/kolegica?

Naše mišljenje o nekoj osobi formira se na temelju podataka koje dobijemo na početku, na temelju prvog dojma. Prvi dojam stvara se u sedam sekundi (halo efekt).

To je preskupo! To ne dolazi u obzir! Idem u „crveno!”. Ovo je moja konačna ponuda!

Na ovakve i slične izjave oponenta za pregovaračkim stolom većina žena će odreagirati defanzivno, obrambeno. Neke će se opravdavati, druge odmah ponuditi kompromis ili ustupak, a treće prihvatiti “konačnu” ponudu oponenta i “kupiti” mir u pregovoru (i često ne ostvariti svoj cilj u pregovoru). U svakom slučaju, većina žena će se osjećati loše i nastojati što prije ugasiti i stišati „požar“, ili taktički „pobjeći“ u odugovlačenje s odgovorom.

Zašto?

Dva su razloga: