DARKO STUPAR
Osiguranje može postati najkvalitetniji institucionalni investitor
Manager.ba BiH 08 veljače, 2018

Gost Kluba menadžera je Darko Stupar, direktor COFUS Assistance & Consulting d.o.o. Banja Luka.  

U sklopu projekta Klub menadžera predstavljamo vodeće ljude iz svijeta poduzetništva kao i stručnjake iz raznih oblasti koji našu svakodnevicu čine boljom i zanimljivijom. U državi i regiji, koja se nalazi na dnu europskih i svjetskih ljestvica, kada su u pitanju ekonomija i uvjeti poslovanja, razmjena pozitivnih priča i iskustava nam je svima izuzetno potrebna. Sigurni smo da ćete se iznenaditi koliko uspješnih ljudi živi oko nas. Neke od tih osoba poznajete, za neke niste nikada čuli. Možda vas nečija priča ili odgovor potakne da pokušate napraviti nešto slično ili više.

Možete li ukratko objasniti što je COFUS i čime se bavi? 

Cofus asistencije s jedne strane predstavljaju sistem koji je usmjeren ka podršci obezbjeđivanja dodatne vrijednosti klijentima naših partnera. Radimo po poslovnom modelu B2B2C, gdje vi imate mogućnost da vaše proizvode i usluge dodatno obogatite s našim asistencijama, tj. servisima. U tom segmentu, našim partnerima stoje na raspolaganju različite vrste asistencije: pomoć na putu, kućni majstori, asistencija na putu, medicinska i pravna asistencija, pomoć pri gubitku posla, hitni babysitting, lični asistent putem telefona (Goodlife) i Edu asistencija. To su sve asistencije koje nudimo partneru da bi mogao reći na primjer: „Vi ste sada kupili polisu osiguranja. Mi Vam poklanjamo asistenciju od strane COFUS-a. U slučaju da Vam automobil stane bilo gdje u Europi, COFUS će Vam organizovati pomoć, jer ste naš klijent.“ Prilikom kupovine polise osiguranja u osiguravajućim kućama s kojima surađujemo, dobijete COFUS asistensku karticu i na taj način ostvarujete mogućnost korištenja naših usluga.

Surađujemo s velikim brojem osiguravajućih društava: Drina osiguranje, Wiener, Grawe, Uniqa, Atos, Brčko-gas, Mikrofin, Merkur. Ili na primjer imate račun u određenoj banci s kojom mi surađujemo, na osnovu toga možete bilo kada, u bilo koje doba dana pozvati kućnog majstora u bilo kojem gradu. Inače, imamo kompaniju u Banja Luci, Beogradu i Austriji. Kroz ove tri zemlje i dva call centra koja rade 24 sata vršimo servisiranje potreba klijenata naših partnera. Pored asistencija imamo i COFUS Loyalty-COFUS POPUST, kroz koji smo obezbijedili našim klijentima popuste za odjeću, knjižare, apoteke, benzinske pumpe i mnoge druge segmenete iz svakodnevnog života, o čemu vaši čitatelji mogu više da saznaju na sajtu www.cofuspopust.com.

Tko snosi troškove tih asistencija?

Naši partneri plaćaju godišnju naknadu nama, a vi kao klijenti nemate nikakvih troškova kad je riječ o uslugama na koje ostvarujete pravo na osnovu toga što ste klijent određene osiguravajuće kuće, banke, naftne kompanije, telekom operatera i sl. Na taj način oni pospješuju kvalitet svojih proizvoda i svojih postprodajnih servisa. Upravo su postprodajni servisi naša tržišna niša.  

Što nam možete reći o Centru za unaprjeđenje tržišta osiguranja i financijskih usluga?

S druge strane, Centar za unaprjeđenje tržišta osiguranja i financijskih usluga je institucija koja prethodnih šest godina aktivno radi na unaprjeđenju tržišta osiguranja na način da organizujemo različite događaje, od seminara, okruglih stolova do konferencije na godišnjem nivou, koja je kao takva jedina u Republici Srpskoj, gdje pokrećemo različite teme i pokušavamo različite stvari uobličiti i sistematizirati kako bi sutra mogli korigirati i neke okvire kad je riječ o zakonskim stvarima, u kontekstu da je nešto potrebno promijeniti kroz Narodnu skupštinu. Iniciramo da stvari postanu što lakše, kako osiguravajućim društvima, tako i našim građanima, jer kroz ovaj centar hoćemo da podignemo svijest o potrebi za osiguranjem. Imate situacije da se događaju poplave, pa onda imamo niz humanitarnih akcija. Pa se dogodi olujni vjetar, pa opet imamo niz humanitarnih akcija. Sustavno je to već riješeno na jedan kvalitetan način. To su osiguravajuće kuće koje trebaju preuzeti te rizike, s jedne strane. S druge strane, društvo i država se trebaju dodatno pobrinuti da to postane tečnije u smislu određenih pogodnosti koje bi na kraju trebao osjetiti i sam radnik. Uzmite situaciju da, ukoliko bih kao poslodavac htio da nagradim svoje zaposlene sa dobrovoljnim zdravstvenim osiguranjem ili životnim osiguranjem, moram uplatiti poreze i doprinose na dodatni novac koji izdvajam, npr. 100 KM po čovjeku mjesečno. Jedan od naših zahtjeva je da se to rastereti, da se ukine taj segment plaćanja. 

Kao ekonomisti smo nekako u glavama ljudi najpozvaniji da pričamo o osiguranju, ali tokom studija se ne dotičemo osiguranja na pravi način. Trenutno imamo projekt „Skontaj osiguranje“(www.skontajosiguranje.com) koji radimo s Agencijom za osiguranje RS, gdje je cilj podići nivo svijesti o potrebi i značaju osiguranja. To provodimo kroz različite segmente, od edukacije mladih u srednjim školama koji će biti nosioci novih saznanja i promjena, jer će to prenijeti svojim roditeljima, do organizovanja javnih tribina za građane širom RS. Mnogi ne znaju da osiguranje može postati najkvalitetniji institucionalni investitor. Njima zakon omogućava da imaju različite vrste ulaganja. Ta sredstva možete ulagati u pospješivanje privrede RS-a i cijele BiH. Tu su naravno i načela kojih se treba pridržavati. Kod osiguravajućih društava, načelo sigurnosti uvijek je ispred načela profitabilnosti. Ja često volim napomenuti da je Njemačka autoputove izgradila na osnovu osiguravajućih društava. Mi te fondove možemo povećati jedino ako imamo veću svijest. Mnogi nisu ni svjesni koliko je osiguranje jeftino. Kad kažete 1 KM po kvadratu, misle da je to na mjesečnom, dok je to na godišnjem nivou. 

I kakvi su rezultati? Ima li napretka kad je u pitanju osiguranje kod nas?

Kod nas je dominantno autoosiguranje. U RS je to preko 60%, na nivou BiH nešto manje. Rezultati su bolji, ali zanemarljivo bolji. Treba još mnogo toga raditi da možemo reći da smo nešto napravili. Mi se kao narod volimo pouzdati u sreću, da se nešto neće dogoditi. 

Pretpostavljam da nešto kao COFUS do sada nije postojalo kod nas. Kako ste došli na ideju da osnujete COFUS?

Na ovom prostoru postoje slične kuće, ali mislim da smo poprilično jedinstveni zbog načina na koji mi radimo. Jedinstveni smo u odnosu prema partnerima. Svjesni smo toga da kad klijent poziva, da on prvenstveno na umu ima da poziva osiguravajuću kuću, banku i sl. s kojom on ima relaciju. Tako da smo mi stvarno fokusirani na to da možemo našim klijentima dati taj osjećaj pružanja dodatne vrijednosti nekome ko se stvarno razumije u to. Krenulo se od ideje, sad već prije sedam godina, da li ste vi kao korisnik određenog proizvoda ili usluge dovoljno vrednovani. Da li vam se, pored lijepog osmijeha koji bi vam front desk trebao da uputi, može još nešto dodatno obezbjediti? Jer klijent jednostavno želi da bude vrednovan mnogo više nego u tom trenutku kad je izdvojio novac za proizvod ili uslugu. COFUS asistencije su to dodatno što se klijentu obezbjeđuje. Krenuli smo od samih sebe. Što mi očekujemo da imamo od toga? Suština je viša vrijednost za novac koji se izdvaja za kupovinu. Upravo to su asistentske kuće, pa i COFUS, za koji možemo reći da je jedna od najvećih u regiji. 

Koliko ljudi zapošljavate?

Ukupno u sistemu COFUS, kad se pogleda cijela grupacija, 40 zaposlenih. 

Koliko je, prema Vašem mišljenju, kod nas teško naći kvalitetnog zaposlenika?

Radnik prvenstveno treba da bude čovjek. Moje polazište je da svakoga možete naučiti da bude dobar radnik, ali ne i da bude dobar čovjek. Nekad je to rulet, koliko god mi koristili određene HR tehnike. Smanjenje hazardskog segmenta, odabira onoga tko ne bi trebao biti odabran, sprovodimo na način da, kad se kod nas prijavljujete i prođete intervju, imate mogućnost obuke od 10 do 15 dana na poziciji na kojoj je više kandidata. I ostaje onaj koji pokaže najviše kvalitete. Nemamo veliku fluktuaciju radnika, jer smatramo da imamo dosta kvalitetan ulazni segment. I to nam je pokazatelj da smo na dobrom putu. Odnos između radnika i poslodavca je dvosmjeran, nikako jednosmjeran. Nastojimo ostvariti sistem u kojem od zaposlenog izvlačimo najbolje što nosi u sebi. 

Da se možete vratiti u prošlost, kakav bi si savjet dali? Što biste uradili drugačije?

Vlastitim putem sam poprilično zadovoljan. Kao većinski vlasnik i jedan od tvoraca ove priče sam imao put u kojem nemam razloga da izdvojim nekakvu grešku. Čovjek treba nastojati da u svakom trenutku razmišlja kako unaprijediti sebe u odnosu na verziju od jučer, a to je kroz čitanje, kroz praćenje tehnologije. Vi imate sve znanje „dato na izvolite“. I nastojati da pokuša da dođe u dodir sa praksom, da bude prisutan i „krade“ znanje. Ono na čemu čovjek uvijek može da radi je učenje stranog jezika, pored engleskog, koji je već standardan. Mi moramo, ne hodati, već trčati da bismo ostali na istom mjestu. A moramo sprintati da bismo pokušali nekoga sustići. 

Darko Stupar privatno je...

Darko Stupar je netko tko obožava svoju obitelj, svoje dvoje djece. Slobodno vrijeme, kojeg nemam puno, nastojim da što više iskoristim sa obitelj, da uživam u odrastanju svoje djece. Strastveni sam zaljubljenik u stripove. Umjetnička forma stripa je posebno interesantna, kao što je francusko-belgijska škola ili američka. Volim kvalitetno vino, konjak. I volim da čitam knjige, kako klasike i beletristiku, tako i stručnu literaturu. Volim izdvojiti neko vrijeme za taj segment, jer mislim da čovjek nikad ne treba stati sa svojim napredovanjem. 

Koju novogodišnju odluku ste odlučili realizirati i ostvariti?

Pošto smo pokrenuli još jednu kompaniju u našoj grupaciji, društvo za zastupanje u prodaji osiguranja naših partnera, SICHER agent, želim da to razvijemo kako treba. Naravno, preduslov svega toga je dobro zdravlje, koje svi želimo sebi i bližnjima. I cilj nam je nastaviti razvijati priču u Europi. Fokusiramo se na dijasporu u Austriji.  

Vaša definicija uspješnog menadžera?

Tu volim citirati Dučića: „Žalosno je kad čovjek ne zna šta hoće, a katastrofalno kad ne zna koliko može.“  Imajući tu paradigmu na umu, svaki menadžer bi trebao težiti da bude lider. Da bude netko tko svojim primjerom daje podstrek svojoj okolini da ljudi pruže ono najbolje od sebe. Da podstakne ljude da budu najbolja verzija sebe. Upravo je to neophodno da biste se nazvali uspješnim menadžerom. 

Video
ENTREPRENEUR
Lekcije naučene iz više od 300 intervjua s poduzetnicima
INOVACIJE
Vertikalne farme za uzgajanje biljaka bez zemlje
ENTREPRENEUR
10 savjeta za efektivnu prezentaciju