„Tri posto dodatnog rabata ili vas moram zamijeniti za drugog dobavljača!", rekla je buyerica jednog velikog trgovačkog centra i kroz očnjake odrecitirala svoju ritualnu matricu: "Pa mi smo partneri, ili? Pretpostavljam da želite i dalje biti na našoj polici?" Preostali repertoar takvih "argumenata" je: "Zato jer mi to očekujemo!", "Zato jer smo dobili takav cilj od Uprave, "Mi smo među najvećima na tržištu i zato nam morate dati...", "Marža na vašim proizvodima pada i zato nam morate dodatno odobriti."
Riječ partnerstvo se koristi često kod win lose pregovora i postala je dio pregovaračkog folklora i kiča.
Ovakva je komunikacija sve češća u našim trgovačkim lancima, a dobavljači mi sve češće govore o epidemiji vrijeđanja i obrednom verbalnom nasilju u pregovoru.
Top down nalozi koje dobivaju takvi buyeri su tu da se izvrše, bez mogućnosti rasprave o njima. Zaposlenici rade u kulturi straha, ponižavanja i prijetnji od najvišeg managementa i takvu atmosferu prenašaju i na dobavljače i svoje suradnike. Tu šef može od svoga zaposlenika dobiti samo prosječan rezultat jer ga šef tjera, a ne potiče!
Machiavelli: “Ako vas ne vole, neka vas se boje!“ Takvi pasivno agresivni buyeri se kriju iza maske "dobar čovjek", "partnerstvo", "ja želim da mi i dalje radimo, ali vi morate..."
Kaže mi je jedan dobavljač: "Ma mogao bih ja eventualno odobriti pomake u komercijalnim uvjetima ako znam što time dobivam, ali nikako ne na ovakav ucjenjivački i prijeteći način!"
Umjesto atmosfere suradnje vlada atmosfera uzajamnog iscrpljivanja i natjecanja. To je siguran put u prosječnost i neuspjeh. Zašto?
Upravljano ili ritualizirano (obredno) nasilje
Trgovci, u kojima se češće provodi legitiman i legalan mobbing nad dobavljačima su oni u kojima je visoko izražena kompetitivnost među buyerima, s naglaskom na karijerizam i želju za moći. U takvim se tvrtkama buyer cijeni jedino kroz postizanje zadanog cilja, pa čak i ako se on ostvaruje iskorištavanjem i ucjenom dobavljača. Dobavljača se percipira kao neprijatelja. U takvim je kompanijama prisutan manjak međusobnog poštovanja, česta je preopterećenost buyera, a zaposlenici nemaju gotovo nikakvo pravo pri odlučivanju. Takav šef ne zna motivirati. On samo naređuje. Zaposlenici ga ne poštuju, pod kroničnim su stresom. Njihov izgovor su sigurne plaće i stabilnost tvrtke. Ovaj tip rukovodioca ima manjak samopouzdanja i treba samo odane poslušnike koji razmišljaju šefovom glavom.
U Hrvatskoj većina zaposlenika svjesno prihvaća takvo ispiranje mozga i izostanak zadovoljstva u radu u zamjenu za sigurnu plaću.
Svakih nekoliko mjeseci top management podsjeća preostale zaposlenike na "batinu" vješanjem na stup srama i otpuštanjem "najslabijih" karika. U takvoj kulturi straha i jednoumlja zaposlenici su okrenuti glavom prema šefu, a stražnjicom prema dobavljaču i krajnjem potrošaču.
Šef - gospodar ljudi
Njihovi izvršni menadžeri likuju nad svakim "palim" i pokleknulim dobavljačem i potiču svoje pit bullove na tvrdi odnos s distributerom i industrijom. Takvi direktori traže alibi za svoje loše poslovne rezultate u "lošim" zaposlenicima, a jedino što im treba je – ogledalo i šaptač za lidership!
Prof.dr. Velimir Srića piše u svojoj kolumni „Harmonious Leaders are Dolphins“ da mnogi tradicionalni vođe nalikuju morskim psima. "Oni su pogibeljni, agresivni i beskrupulozni pojedinci spremni srušiti sve prepreke na putu. Oni su moćni i opasni, njihovi ciljevi opravdavaju sredstva. Sve metode su dozvoljene, čak i ako to znači ranjavanje nedužnih ljudi ili narušavanje života i karijera."
Kako odreagirati na verbalno zlostavljanje?
Samovolja nositelja kapitala i moći uzima sve više maha, a jedan dobar dio dobavljača se s time ne uspijeva "nositi", reagiraju ili pasivno ili agresivno. U oba slučaja je rezultat nezadovoljavajući i ostaje gorčina u ustima nakon svakog takvog pregovora.
Umjesto da razmišljate o lobotomiji agresivnih buyera - babaroga predlažem vam da radite na sebi! Buyera ne možete promijeniti, ali možete svoj stav i odnos. Nitko vas ne može natjerati da se osjećate inferiorno ako mu to ne dopustite!
1. Naučite upravljati agresivcem
Naučite kako se izboriti za sebe i reći "ne" drugoj osobi (a da ju ne povrijedite), usavršavajte tehnike upravljanja konfliktom, kontrolu emocija... Pripazite dobro na odabir profila vašeg prodajnog kadra.
Ukoliko ste izvrgnuti verbalnim prijetnjama, nastojte to riješiti upozorenjem buyeru. Ukoliko on ignorira upozorenje, imate dvije mogućnosti: ili zatražiti termin kod njegovog nadređenog (koji je vjerojatno i stvorio i odobrio takvu kulturu ponašanja), ili izaći iz tog posla i raditi samo s onima koji prepoznaju vaše vrijednosti i žele da u zajedničkom poslu zarađujete oboje, u atmosferi međusobnog poštivanja. U praksi hrvatskog retaila dobavljač (radi zadržavanja mjesta na polici) stenje i kuka i najčešće mazohistički pristaje na ucjene buyera. Time se takvom nasilniku povećava samopouzdanje i vjerojatnost za nastavak mučenja. Ako ste jednom dozvolili sadistu da budete njegov "otirač" i pokažete mu da je nezamjenjiv, budite sigurni da on sam od sebe neće prestati s vrijeđanjem i iscrpljivanjima. Sadist se hrani vašim strahom. Razlog tome je često njegova vlastita nesigurnost ili narcistički poremećaj. Ljudi podvrgnuti verbalnom zlostavljanju mogu se toliko naviknuti na "batine" da izgube osjećaj vrijednosti ili uopće osjećaj da zaslužuju poštovanje.
Postavite granice! Ako vas buyer ucjenjuje, prijeti, ili vam ne pokazuje dovoljno poštovanja, mirno mu recite kako želite da se prema vama odnosi s poštovanjem. Ako nastavi s vrijeđanjem, recite mu da ćete prestati s razgovorom ako ne prestane. Ako ne prestane, mirno napustite sobu i recite mu da razmisli o svom ponašanju, dok se vi ne vratite kroz otprilike sat vremena (ili drugi dan). Koliko je dobavljača to uistinu i napravilo? To ne znači da ste raskinuli suradnju, već da želite o njoj razgovarati na jedan drugi, konstruktivan i civiliziran način.
Sve je više stresnih situacija koje su okidač za zlostavljanje sugovornika koji imaju manju pregovaračku moć, koji su osjetljivi ili na neki drugi način označeni kao najprikladnije žrtve. Uvjeravam vas da se buyer - morski pas ne ponaša tako prema svim svojim dobavljačima, već samo prema onima kod kojih namiriše krv, strah i slabost!
2. Naučite komunicirati i prodavati
Često ste okidač za tvrde odnose i prijetnje upravo Vi: Vaše (napuštene) tehnike prodaje i pregovaranja, Vaša komunikacija koja vrijeđa na osobnoj razini.
Svjetlo na kraju tunela
Radim i sa nekim kompanijama gdje sve pršti od pozitivne energije, smijeha, različitosti u stavovima, poštivanja sugovornika... To je slika vođe. Nedugo sam radila radionice u Sarajevu i dugo sam bila pod pozitivnim dojmom zdrave timske kulture. Direktor je imao potrebu javno pohvaliti trud svoja dva suradnika kod kojih je bio očit pozitivan pomak nakon dva dana radionice. Nije niti čudo što taj distributer bilježi i u kriznim vremenima odlične rezultate. I nije niti čudo što jedva čekam da ponovno vidim njihovog dragog Nedžada koji me sa širokim osmjehom dočekuje i pita: "Davorka, šta ima? Može jedna prava kafa?"
Zaključak
U središtu zagađenog okruženja živimo svi mi, sa svojom stresnom non-stop dostupnošću radi digitalnih tehnologija i multitaskingom, sa visokim ciljevima koji često od nas stvaraju egocentrike. Posljedica toga je izgaranje, kratki fitilj, natjecateljski način rada s partnerom – i konflikti. Taj negativan trend će u narednim godinama biti još izraženiji jer se uključuju nove generacije buyera i prodavača koje su još otuđenije od nas i koje ne znaju asertivno komunicirati. Znanstvenice Instituta Ivo Pilar govore o porastu antisocijalnih ponašanja mlađih adolescenata u Hrvatskoj, a posebno kod djevojaka.
Hoće li strategija pregovaranja biti natjecateljska, tvrda, meka ili suradnička? Hoće li buyeri biti frustrirani pit bullovi ili ne, i u konačnici – hoće li trgovac biti uspješan ili ne, ovisi samo o jednoj osobi – vođi!
Ako Vi ili Vaša tvrtka želite:
• povećati i održavati pregovaračku učinkovitost
• usavršiti potencijale osobne i grupne kompetencije, slobodno se obratite na: [email protected]
• više o nama doznajte na: www.poslovno-pregovaranje.com
Manager.ba je dnevni poslovni portal orijentiran isključivo pozitivnim vijestima iz ekonomije i biznisa. Loše vijesti i vijesti političke prirode se ne objavljuju. Pored predstavljanja dokazano uspješnih kompanija, portal pruža podršku mladim osobama i tvrtkama koje tek ulaze u svijet poduzetništva. S ciljem promocije poduzetništva malim i srednjim poduzećimo nudimo besplatnu promociju na portalu. Kroz rubriku Klub menadžera objavljujemo... Pročitaj više
Tečajna lista
 |
AUD |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 1,216980<br/>Srednji: 1,220030<br/>Prodajni: 1,223080<br/> |
 |
EUR |
Units: 1< |
Units: 1<br/>Buy: 1.955830<br/>Middle: 1.955830<br/>Sell: 1.955830<br/> |
 |
HRK |
Jedinica: 100 |
Jedinica: 100<br/>Kupovni: <br/>Srednji: <br/>Prodajni: <br/> |
 |
CAD |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 1,333338<br/>Srednji: 1,336680<br/>Prodajni: 1,340022<br/> |
 |
USD |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 1,825356<br/>Srednji: 1,829931<br/>Prodajni: 1,834506<br/> |
 |
GBP |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 2,307959<br/>Srednji: 2,313743<br/>Prodajni: 2,319527<br/> |
TAGOVI
