FINANCIJSKI LABORATORIJ
UGOVORI S KUPCIMA: Formalno reguliranje odnosa rezultira uštedama svake vrste
Nedim Šuta Svijet financija 12 ožujka, 2018

Prošli put smo se dotakli ugovora sa bankama, kao financijskim dobavljačima. Ugovori sa kupcma, iznimna rijetkost u MSP segmentu zaslužuju čak i značajniju pažnju.

Eksterni i interni faktori pismenog ugovaranja

U posljednjem kvartalu prošle godine radio sam na definiranju ugovora sa kupcima za klijenta. Isti su uvijek postojali u kompaniji, ali je bilo više izuzetaka nego redovne prakse, tako da su predstavljali „neobavezni“ dio poslovanja i ponašanja. Zbog same intepretacije ugovora, na šta se odnosi rabatna skala, koji rokovi i kako se tretiraju, kompanija je bila prinuđena natprosječno koristiti kratkoročne pozajmice od banaka. Navedeno je imalo značajne negativne financijske efekte.
Same efekte smo sveli pod „edukacijske troškove“ te krenuli u finaliziranje, a sa krajem godine je svaki kupac dobio jednoobrazan ugovor za ovu kalendarsku godinu.

Prije nekoliko dana, pri prvom monitoringu, menadžment kaže da su im se desila dva pozitivna paradoksa koji najbolje oslikavaju vrijednost pismenog ugovaranja:

- Interno: prodajni sastanci, upiti, definicije suznatno kraći sa tehničkog aspekta, osoblje ima vremena da razmišlja o novim klijentima, poboljšanju i boljoj i kvalitetnijoj brizi o klijentima
- Eksterno: prilikom koncipiranja ugovora, ukupan lanac vrijednosti je „zaštićen“, tako da je jasnija i politika i status pojedinog klijenta/kupca. Na taj način, i kupci mogu biti fokusrianiji na svoje kupce, a ne čekati i gledati neprijateljska preuzimanja i nelojalnu konkurenciju.

Iz svega navedenog, postoji više nego dovoljno argumenata za uvođenje ugovora kao redovnog dijela poslovanja. 

Moguće karakteristike ugovora

Ugovor mora imati supstancu, elemente koji imaju svoju svrhu. Prilikom primjera godišnjih ugovora, pored klauzula koje determinišu strateške pozicije i odnose, možda bi moglo pomoći i sljedeće:

- Rabatna skala, koja definira potreban promet, načine i rokove plaćanja. Dio kupaca preferira avansne uplate, dio je u mogućnosti obezbjediti bankovnu garanciju, i naravno da sve navedeno, ima direktne posljedice na model suradnje i sam trošak. 
- Limiti, na način da se može definirati koliko količine ili protiuvrijednosti se mogu naručiti bez dodatnih osiguranja u ugovoru. Osnov može biti isti mjesec prošle godine, a u zavisnosti je da li je sezona ili ne.
- Rokovi i načini plaćanja koji pospješuju planiranja i direktno utiču na poslovanje kompanije. U principu, ukoliko je valuta plaćanja 30 dana, može se napraviti skala koja na dnevnoj osnovi revidira cijenu do ukupnog dospijeća. Na taj način je jasno iskazana korist od ranije uplate. 

Zaključak

Iako navedeno vjerovatno vlasnicima kompanije od 10-tak zaposlenih, 10-tak ključnih kupaca ovo izgleda tehnički zahtjevno i nepotrebno, mislim da je ovo jedan od preduvjeta da se brojevi unutar kompanije povećaju.

Formalno reguliranje odnosa u poslovnom svijetu je preduvjet suradnje, a rezultira uštedama svake vrste. Sam ugovor nije nužno odnos slabijeg i jačeg, isti može i trebao bi biti dio partnerskog odnosa.

Želim Vam uspješan početak poslovnog tjedna!

Nedim Šuta 

Nedim Šuta

Autor opis: 
20 godina radi u financijskom sektoru, na odgovornim dužnostima u bankama i osiguranju. U radu se susretao s kompanijama različitih profila, analizirajući njihov rad, financije, rast i kreditnu sposobnost. Vlasnik je kompanije FINLAB.
Slika autora: 
O Autoru
Nedim Šuta
Video
MANTAK CHIA
Tehnike za aktiviranje “drugog mozga” u vašem tijelu
MOTIVACIJA
Zašto samo 1% ljudi uspije u onome što zamisli?
KOLIKO SMO NAPREDOVALI?
FANTASTIČNA INDUSTRIJSKA REVOLUCIJA: Povijesni period obilježen uspjesima i preokretima