VJEŠTINE

Zamislimo listu svojih talenata, osobina u kojima smo jaki, vještina na koje smo ponosni. Netko je odličan govornik, a netko sjajno priča viceve. Netko lako uspostavlja kontakt s nepoznatom osobom, a netko tečno govori strane jezike. Netko dobro pleše, zna crtati, skladati glazbu, efikasno neverbalno komunicira, a netko ima estetskog dara, odličan je polemičar ili sjajno kuha. Netko briljantno vodi sastanke, a netko radi sjajne zapisnike. Netko ima savršeni sluh, a netko je vrlo strpljiv i zna ljudima objasniti i najteži problem.

Gdje ćeš biti iduće godine u ovo vrijeme?

Najvažnija stvar na svijetu nije gdje smo, već u kojem smjeru idemo.

4 faktora uspjeha u 2018.godini:

1. Vrijeme – kao faktor uspjeha

Dok kupci u svijetu već kupuju i plaćaju preko digitalnih kioska, Amazon.com i Google testiraju dostavu robe kupcima bespilotnim letjelicama-dronovima. Na moja vrata stižu u dogovoreno vrijeme eko proizvodi jednog OPG-a, a susjedu, poslovnjaku, u 21h zvoni tvrtka koja mu vraća oprane i izglačane košulje...

"To je preskupo!“

“To ne dolazi u obzir! Idem u „crveno!”

"Ovo je moja konačna ponuda!“

Društveno prihvatljiva „agresija“ ili nepoznavanje vještine pregovaranja s „teškim“ osobama? Ne budite žrtve kriznih pregovora i uzvišenih faraona!

Kada se spomene pregovaranje, 86% ljudi pritom pomisli na stres, konflikt, iscrpljivanje, bijes, „režanje“ i negativne emocije. Većina pregovarača smatra da pozicije u pregovoru mogu biti samo popustljivost i nepopustljivost.

Često se pitamo zašto su neki prodajni predstavnici uspješniji od drugih, iako imaju istu ili nižu razinu znanja ili sposobnosti od drugih?! Zašto bolje prolaze kod svojih kupaca (buyera) i brže napreduju u statusu? Zašto ih svi vole, zašto ih citiraju, a većina kupaca (buyera) želi surađivati s njima? Što je to što ih razlikuje od njihovih kolega/kolegica?

Naše mišljenje o nekoj osobi formira se na temelju podataka koje dobijemo na početku, na temelju prvog dojma. Prvi dojam stvara se u sedam sekundi (halo efekt).

TAOCI VLASTITOG STRAHA OD JAVNOG NASTUPA (PRODAJNOG NASTUPA)

Strah nas sprječava da učinimo ono što smo naumili, tjera nas da činimo stvari koje ne želimo činiti, zaustavlja naš napredak i sprečava nas da se razvijemo do naših krajnjih mogućnosti.

„Tri posto dodatnog rabata ili vas moram zamijeniti za drugog dobavljača!", rekla je buyerica jednog velikog trgovačkog centra i kroz očnjake odrecitirala svoju ritualnu matricu: "Pa mi smo partneri, ili? Pretpostavljam da želite i dalje biti na našoj polici?" Preostali repertoar takvih "argumenata" je: "Zato jer mi to očekujemo!", "Zato jer smo dobili takav cilj od Uprave, "Mi smo među najvećima na tržištu i zato nam morate dati...", "Marža na vašim proizvodima pada i zato nam morate dodatno odobriti."

To je preskupo! To ne dolazi u obzir! Idem u „crveno!”. Ovo je moja konačna ponuda!

Na ovakve i slične izjave oponenta za pregovaračkim stolom većina žena će odreagirati defanzivno, obrambeno. Neke će se opravdavati, druge odmah ponuditi kompromis ili ustupak, a treće prihvatiti “konačnu” ponudu oponenta i “kupiti” mir u pregovoru (i često ne ostvariti svoj cilj u pregovoru). U svakom slučaju, većina žena će se osjećati loše i nastojati što prije ugasiti i stišati „požar“, ili taktički „pobjeći“ u odugovlačenje s odgovorom.

Zašto?

Dva su razloga: