DRAGIŠA RISTOVSKI
PRODAJA JE POMAGANJE KUPCIMA: Ne možeš uspješno prodavati nešto u što i sam ne vjeruješ
Manager.ba Regija 27 lipnja, 2018

Gost Kluba menadžera je Dragiša Ristovski, osnivač i vlasnik D. R. Gilbert centar group.

U sklopu projekta Klub menadžera predstavljamo vodeće ljude iz svijeta poduzetništva kao i stručnjake iz raznih oblasti koji našu svakodnevicu čine boljom i zanimljivijom. U državi i regiji, koja se nalazi na dnu europskih i svjetskih ljestvica, kada su u pitanju ekonomija i uvjeti poslovanja, razmjena pozitivnih priča i iskustava nam je svima izuzetno potrebna. Sigurni smo da ćete se iznenaditi koliko uspješnih ljudi živi oko nas. Neke od tih osoba poznajete, za neke niste nikada čuli. Možda vas nečija priča ili odgovor potakne da pokušate napraviti nešto slično ili više.

- Rođen sam pre 45 godina u Tetovu, Republika Makedonija. Kada sam imao 20 dana odlazim sa roditeljima u Beč, a samo godinu dana nakon toga preseljavamo u SAD, grad Detroit. Nakon nekoliko godina „američkog sna“ moj otac donosi odluku da se vrati u SFRJ i nastanjuje se u Beogradu, tako da poslednjih 40 godina živim u Beogradu. Po formalnom obrazovanju sam diplomirani ekonomista, s tim što je moje obrazovanje za biznis krenulo mnogo ranije, budući da sam 5. generacija preduzetnika i mnogo sam o „tržišnoj borbi“ slušao u porodici, a i gledao svog oca kako se vodi preduzetnički posao. Istakao bih da je moj pradeda tačno pre sto godina u Americi bio uspešan preduzetnik. Svoju karijeru sam počeo od honorarnih poslova, kao vrlo mlada osoba, a tokom radne karijere prošao sam pozicije od maloprodavca, komercijaliste, tim lidera prodaje, menadžera prodaje, direktora marketinga i prodaje i drugih ključnih rukovodećih funkcija. Sve to mi je dalo nezamenljivo praktično iskustvo koje sam konstantno upoređivao i unapređivao učeći od mnogih autoriteta u biznisu - kazao je na početku intervjua za Manager.ba Dragiša Ristovski. 

Osnivač ste i direktor D.R. Gilbert centar group-a d.o.o. i D.R. Gilbert consulting-a, te suvlasnik u još dvije firme. Opišite nam kratko ove menadžerske funkcije.

Suština mog menadžerskog razmišljanja jeste da pokrećem aktivnosti za koje verujem da tržište ima potrebu, a onda zajedno sa saradnicima razvijamo te poslove tako što im delegiram odgovornosti i bavim se mentorstvom. U okviru naše D. R. Gilbert centar grupe postoji više profitnih centara i organizovanih celina. Neke su pravna lica a neke vodimo kao projekte. To su: Akademija komercijalne komunikacije, HR Profesional solution, D. R. Gilbert Books i Akademija menadžerskih veština i D. R. Gilbert Consulting.

Posjedujete 25-godišnje radno iskustvo, a autor ste i 14 stručnih knjiga. Kako biste u nekoliko rečenica istaknuli srž onoga čime se bavite?

Moj posao je da svoje bogato praktično i teorijsko iskustvo koje sam stekao radeći konsalting i trening za zaposlene iz preko 2000 kompanija u celom regionu, prenesem na polaznike mojih obuka kako bih im ubrzao razvoj i jačanje poslovnih performansi za poboljšanje poslovnih rezultata. Dakle, poboljšanje poslovanja uz poštovanje etičkih vrednosti i jačanje svesti o kompanijskim vrednostima.

Kada nastaje ideja za projekt HR Profesional solution? 

HR Profesional solution je projekat koji je nastao tako što sam posmatrao tržište i uvideo da mnoga mala i srednja preduzeća nemaju menadžera za ljudske resurse. Dakle, imamo direktora proizvodnje, prodaje, nabavke, finansija.. A nemamo čoveka koji se isključivo bavi ljudima. Razlozi su što mnogi i ne razmišljaju u tom pravcu ili su svesni potrebe, s tim što iskusnog HR managera na godišnjem nivou mnoge kompanije misle da ne mogu da plate, a čak i to ako urade i dalje će im trebati dodatni budžet za edukaciju ljudi. Osmislili smo projekat gde su kompanijama na raspolaganju vrhunski HR menadžeri koji eksterno rade sve procese kao i vrhunske obuke koje mi možemo obezbediti kroz trening centar koji godišnje održi stotine obuka. To je jedna integrisana podrška koju kompanijama pružamo kontinuirano, a pritom je investicija mnogo manja nego da imaju sopstvenu HR službu. Čak i ako je imaju onda smo mi dodatna pomoć i pokrivamo sve aktivnosti od asesmenta do treninga za koje bi kompanija s vremena na vreme imala potrebu.

Proučavate i predajate o novom konceptu liderstva, a autor ste i knjige „Liderski iskorak u budućnost". Što trebamo znati o ovom Vašem novom uratku?

Da, pored dve knjige „Lider je u vama“ koje sam ranije objavio upravo sam izdao „Liderski iskorak u budućnost“. Ona zapravo govori o jačanju svesti kako bismo dostigli nivo održivog poslovanja i kreirali bolju budućnost. Zapravo, neosporna je činjenica da živimo u svetu tektonskih promena dok nauka i tehnologija brzinom svetlosti napreduju i prave pretpostavku da život bude bolji, i gotovo proporcijalnom brzinom padaju sve ključne vrednosti na kojima društvo i svet počivaju od svog nastanka. Svetu je potrebna velika pozitivna promena, svetu su potrebni novi lideri, svet nije počeo sa nama i ne sme se završiti sa nama ili će cena naše neaktivnosti biti velika. Budimo sigurni da je neodrživ odnos čoveka koji kompletan svoj fokus usmerava na materijalne vrednosti i potpuno zanemaruje sve drugo što je oko njega i u njemu. Od nametnutog sistema vrednosti gde je ultimativno novac moć, moramo promeniti način razmišljanja da su ispravne vrednosti moć i da su ljudi moć i kvalitet više. U budućnosti neće egzistirati korporacije, kompanije i društvo čiji su temelji poslovanja satkani od pohlepe, zla, podvale i drugih mračnih ciljeva. Potreban je novi iskorak u budućnost. Svetu je potreban novi društveni poredak, svetu su potrebni novi lideri.

Što ste sve kroz svoju karijeru učinili da afirmirate profesiju predavača? 

Oduvek sam osećao nepravdu što na pomen reči prodaja, prodavac, ljudi imaju loš osećaj ili podcenjivački odnos i želeo sam da profesiju prodavac u bilo kojoj industriji podignem na viši nivo. Istini za volju mnogi manipulativni prodavci sa lošim namerama su takođe doprineli generalno lošem imidžu profesije prodavac. Moja misija se sastoji u tome da sam davnih dana pokrenuo prvo Udruženje Profesionalnih Prodavaca, kreirao određene standarde u prodaji, osmislio Akademiju za prodaju i pregovaranje u trajanju od godinu dana. Zatim, učestvovao sam u kreiranju online aplikacije za merenje kompetencije prodavaca, pokrenuo regionalnu Konferenciju prodajnih strategija, napisao čak osam knjiga koje se direktno bave nekim vidom prodaje i pregovaranja, i najvažnije održao gotovo 3.000 seminara, obuka i radionica za edukaciju prodavaca u kojima je učešće uzelo gotovo 150.000 polaznika. Promovišući svuda ideju da je prodaja pomaganje ljudima i da je neophodno kreirati prodajni pristup koji je sa jedne strane dovoljno proaktivan, a sa druge ne iritira kupce. Ideja je da se pravi prodavci ne bave prodajom već žive prodaju, i da je ona deo njihove pozitivne strane karaktera.

Kaže se "da je sve prodaja". Što Vi nikada ne biste prodali?

Tačno je da se sve može prodati. Međutim, osnovni postulat etičke prodaje kaže: „Ne možeš uspešno prodavati nešto u šta i sam ne veruješ.“ Dakle, moraš prvo verovati da bi mogao uveravati druge. U tom kontekstu nikada ja ne bih prodavao proizvod u koji ne verujem i koji u sebi ne sadrži bazičan stepen vrednosti, kvalitet i koristi za kupca.

Što je važnije - rješavanje problema klijenta ili građenje dobrog odnosa s kupcima?

Prodaja je po definiciji zadovoljenje potreba ili rešavanje problema klijenata. Ako nema potrebe ili problema nema ni prodaje, s tim što je u tom procesu vrlo važno da u klijenta ne gledamo kao na broj, statistiku ili sredstvo za sticanje profita već da uvek imamo u vidu da je on pre svega čovek i da je važno nakon prodajnog procesa pružiti mu određenu podršku i graditi odnos. Dobri odnosi u perspektivi daju nove prodaje. Dakle ne bih odvajao jedno ili drugo, već bih rekao prvo jedno pa onda obavezno drugo. 

Kojih svojih pogrešaka ste svjesni i što ste iz njih naučili?

Verujem da ne postoji neuspeh već samo rezultat koji nam ne ide u prilog, tako i na pogreške gledam kao na određene lekcije koje nas usmeravaju i koje gotovo nose i neku dobrobit, pod uslovom da smo spremni da to primetimo i izvučemo pouke.

Jedna od mojih najvećih zabluda u karijeri je bilo što sam očekivao da ljudi (klijenti, saradnici, dobavljači) treba da se ponašaju logično u nekoj situaciji, a logiku sam isključivo vezivao za svoju percepciju. Moje epohalno otkriće je bilo kada sam razumeo da različiti ljudi drugačije vide iste stvari. Kada sam naučio alate da procenjujem kako to oni vide, to je drastično unapredilo moju komunikaciju i poslovanje. 

Na što najčešće trošite novac u slobodno vrijeme?

Novac najčešće i najradije trošim na lepa putovanja i na meni korisne knjige.

Čime biste se bavili kada Vam novac ne bi bio potreban?

Kada bih imao previše novca nastavio bih da radim postojeći posao jer sam uveren da je on moja misija i da to nije samo posao. Konkretno bih samo smanjio broj seminara koje bih držao jer je on zaista veliki a razliku u vremenu bih više provodio u pisanju, sa svojom porodicom i bavljenjem humanitarnim radom.

Kada biste mogli, što biste promijenili u načinu na koji svijet u 21. stoljeću funkcionira?

Duboko sam uveren da je svetu potrebna pozitivna promena. Pokušao bih da sistem vrednosti gde je ultimativno novac moć, zamenim za sistem koji shvata da su samo prave vrednosti moć. Uticao bih da ljudi shvate zamku u koju smo upali a to je da se sve meri standardom a ne kvalitetom života. Da praksa pokazuje da često veći standard direktno utiče na lošiji kvalitet života jer podrazumeva da smo stalno opterećeni, i nemamo dovoljno vremena za one koje volimo i ono što najviše volimo. I na kraju, da ne dozvolimo da tehnologija upravlja sa nama, već mi sa njom. Umesto da savremena tehnologija služi ljudima oni sve više postaju robovi iste.

Vaša definicija menadžera je...?

Menadžer je osoba koja do dobrih rezultata dolazi zajedno sa drugim ljudima, tako što ih dobro organizuje, motiviše, podeli odgovornost i ohrabri ih da urade nešto što su možda smatrali da ne mogu. 

Video
MANTAK CHIA
Tehnike za aktiviranje “drugog mozga” u vašem tijelu
MOTIVACIJA
Zašto samo 1% ljudi uspije u onome što zamisli?
KOLIKO SMO NAPREDOVALI?
FANTASTIČNA INDUSTRIJSKA REVOLUCIJA: Povijesni period obilježen uspjesima i preokretima