Nobel
MARKER.HR
Kako se kupuje u web shopu: Upoznajte mahnitost dva kupca
Objava: 23.5.2017 / 09:34
Prikaza: 362
Autor: Manager.ba/Marker.hr
Kako se kupuje u web shopu: Upoznajte mahnitost dva kupca
0

Ivica Kruhek iz Markera se bavio istraživanjem o ponašanju kupaca u web shopu. Svoju kratku studiju nazvao je vrlo jednostavno “Navike ponašanja kupaca u web trgovini” sa zanimljivim podnaslovom: “Upoznajte Ivana, Anu, Martinu i Hrvoja”.

Zašto je važno pratiti ponašanje kupaca?

Ako poznaješ kupca, znat ćeš mu prodati. Lokalni kvartovski mesar možda točno zna što želi Verica koja godinama dolazi u mesnicu. Zna i objasniti razliku između različitih vrsta kobasica novom kupcu kao i preporučiti mu koji je špek bolji za varivo, a koji za prženje. Prema tome kako se ljudi u njegovoj mesnici ponašaju, koja pitanja postavljaju i što kupuju lokalni mesar prilagođava svoju ponudu.

Kada ste online, malo vam je teže postati lokalni kvartovski mesar, ali ako znate kako promatrati kupce online možete se tome približiti.

I da, kupca je važno pratiti da bi znali kako kupuje i što kupuje, ali i da vidite gdje zastane u vašem web shopu i gdje je zbunjen kako bi mu otklonili dubioze. Sve naravno kako bi olakšali kupnju.

Ivica je u svom predavanju studiozno uhodio čak četiri kupca kroz Markerov sustav, a mi ćemo vam predstaviti put njih dvoje. Jednog muškarca i jednu ženu.

Naravno, ne radi se o pravim imenima kupaca. Baš kao što to kažu u filmovima: sve sličnosti sa stvarnim osobama su slučajne.

Uhodimo kupca #1: Ivan kupuje dječji madrac u web trgovini

Jedan od kupaca u perfecti.hr., nazovimo ga Ivan, kupio je dječji madrac.

No njegov put do kupnje nije bio put od tri klika koji je trajao tri minute. On je 29 puta pregledavao madrac prije nego ga je naručio, a od prvog puta od kad je ušao u web shop do narudžbe prošlo je punih šest dana.

Što je sve Ivan učinio prije nego što je kupio madrac?

- Ivanovo putovanje kroz Perfecta.hr web trgovinu započelo je 29.04.2017.u 12:30 posjetom početne stranice.
- Na naslovnici je u promo zoni vidio informaciju kako je trenutno aktivna akcija od -40% na dio asortimana.
- Nakon toga otvara kategoriju “Madraci s oprugama” i otvara proizvod “Normal” no primjećuje da taj madrac nije dostupan u dimenzijama 140x70.

- Otvara kategoriju “Dječji madraci”.
- Iako je odabrao kategoriju “Dječji madraci”, Ivan želi pogledati gdje se prodaju madraci, tj. popis fizičkih trgovina.
- Posebno ga zanima novootvorena prodavaonica “City Center One West” za koju ide pogledati i detalje, radno vrijeme.
- Nakon toga vraća se na početnu stranicu.
- Otvara glavnu kategoriju “Madraci”.
- Klikne na proizvod “Latex silver”.
- Ponovno se vraća na pregled fizičkih trgovina.
- Otvara kategoriju “Dječji madraci”.
- Otvara stranicu proizvoda “Nemo”.
- Kroz up-sale funkcionalnost vidi i druge sugerirane proizvode te otvara stranicu proizvoda “Garfi”.
- Završava za taj dan u 13:24 (nakon gotovo sat vremena na stranici)
- Ivan se vraća u web trgovinu šest dana kasnije, 5.5.2017. u 10:04
- Odlazi u kategoriju “Dječji madraci”
- Otvara stranicu proizvoda “Garfi”
- Kroz up-sale funkcionalnost vidi i druge sugerirane proizvode te otvara stranicu proizvoda “Gita”.
- Odabire veličinu 140x70 i dodaje proizvod u košaricu.
- Otvara pregled košarice.
- Odlazi na stranicu koja govori o uvjetima dostave.
- Vraća se na početnu stranicu.
- Otvara “Često postavljana pitanja”
- Otvara “Prodajna mjesta”
- Otvara “Uvjete kupnje” i proučava dio koji govori o načinima plaćanja
- Vraća se na početnu stranicu
- Otvara kategoriju “Madraci”
- Otvara proizvod “Gita”
- Otvara košaricu
- Dovršava narudžbu u 10:10 nakon što se šest minuta zadržao u web trgovini.

ZAKLJUČCI IVANOVE KUPNJE:

Ljudi se na internetu još uvijek prvenstveno, ali i vrlo detaljno - informiraju dok o samoj kupovini još uvijek razmišljaju u samim trgovinama.
Ako imate fizičke trgovine posjetiteljima olakšajte dolazak do podataka o njima.
Na web shopu morate imati stranicu česta pitanja - kupci žele znati da negdje točno piše koji su uvjeti kupnje kako bi bili sigurni da je sigurno.
Web shopu jako dobro dođe funkcija up-salea i cross salea koja posjetiteljima olakšava izbor i sugerira im slične ili komplementarne proizvode.

Uhodimo kupca #2: Martina kupuje ružičaste balerinke

Drugi kupac je žena! I to žena koja kupuje cipele. Online shopovi s cipelama odlično su mjesto za žene.  One mogu sate provesti birajući, a nitko ne mora ići s njima u kupnju. Jedna od tih žena koju je promatrao Ivica, a nazvao ju je Martina, kupila je par cipela u web shopu karla.hr.

Martina je svoje cipele birala jedan dan, u jednoj posjeti, ali ih je birala dva sata i 45 minuta i napravila je čak 209 interakcija s web trgovinom prije nego što je kupila svoje ružičaste balerinke. U tih 209 interakcija Martina je pregledala 56 proizvoda od kojih je 14 stavila u košaricu pa 13 njih obrisala i na kraju naručila što joj se najviše dopalo.

Što je sve Martina učinila prije nego što je kupila cipele?

- Njezino putovanje počelo je posjetom stranici “Sniženje” tj. “Outlet”.
- Nastavila ga je otvaranjem kategorije “Ženske cipele”.
- Odmah iza toga pogledala je stranicu “Kontakt” i “Prodajna mjesta”.
- Vratila se na kategoriju “Cipele - niska peta”.
- Među niskim petama pregledala je pet stranica proizvoda (cca 150 proizvoda).
- Prebacila se u kategoriju “Cipele – visoka peta”.
- Iz kategorije “Cipele – visoka peta” Martina je dodala šest proizvoda u košaricu nakon čega se prijavila svojim podacima u svoj korisnički profil.
- Sljedeći potez bio je pregledavanje košarice nakon čega se ponovno vratila pregledavanju i odabiru proizvoda.
- Počela je koristiti filtere gdje odabire da želi da joj se prikazuju samo oni proizvodi dostupni u veličini 38.
- Kroz filtere odabire da želi vidjeti samo proizvode branda “LORIBLU”.

- Nakon filtriranja, Martina pregledava još proizvoda i u košaricu dodaje nova četiri proizvoda.
- U sljedećem koraku otvara stranicu “Uvjeti kupnje” i pregledava sve podatke o dostavi i podatke o plaćanju.
- Vraća se u kategoriju “Cipele – niska peta” i nekoliko puta se prebacujke između pregleda proizvoda i “Uvjeta kupnje”.
- Na nekoliko proizvoda pregledava informacije o dostupnosti proizvoda u fizičkoj trgovini.
- Martina nakon toga pregledava košaricu te se vraća pregledavanju proizvoda
- otvara kategoriju “Sniženje”, pregledava proizvode
- otvara košaricu, briše šest proizvoda iz košarice nakon čega dodaje četiri nova proizvoda
- do narudžbe pregledava samo kategoriju “Sniženje”
- otvara pregled košarice, briše sve proizvode osim jednog
- pregledava “Načini plaćanja”
- dovršava kupovinu

Što je Martina mislila kad je kupovala?

ZAKLJUČCI MARTININE KUPNJE:

Kada je Martina kupovala mnogo je filtrirala! Kupci koriste filtere pa ih tako i trebate postaviti. Također, ako imate fizičku trgovinu treba pokazati dostupnost proizvodau trgovini - možda kupac želi pogledati i pregledati i na kraju isprobati cipele u trgovini.

Kroz trnje do zvijezda: priča o jednoj kupnji

Kada smo tako lijepo i korak po korak opisali kako izgleda kupnja u online trgovini to izgleda malo strašno. Malo? Pitate se kako netko može 2:45 minuta provesti birajući cipele? I toliko klikati, pregledavati, vraćati se, proučavati...

Pokušajte sada razmisliti o tome što vi radite kada u fizičkoj trgovini birate obuću - bilo da se radi o tenisicama, čizmama ili cipelama. Ni to baš ne traje kratko, a kroz glavu vam prolaze svakakve misli. A ako tražite neki par baš za sebe pogledat ćete i u drugim trgovinama pa isprobavati i premišljati se i na kraju možda čak i odustati.

Poanta praćenja kupaca je pak u tome da shvatite što oni traže i kako kupuju.

Sva prava pridržana © 2017 Manager.ba
Dizajn i programiranje: 4ANTS