Nobel
FINANCIJSKI LABORATORIJ
Banke i MSP poslovanje
Objava: 27.2.2017 / 07:00
Prikaza: 644
Autor: Nedim Šuta
Banke i  MSP poslovanje
0

Želite pokrenuti vlastiti biznis? Odavno ste u poduzetničkim vodama, ali Vam nedostaju stručni financijski savjeti? Kako unaprijediti prodaju? Kako razmišljaju bankari, važne „osobe“ s druge strane? U rubrici „Financijski laboratorij“ stručnjak za financije će na vrlo jasnim primjerima pokazati gdje najčešće poslodavci griješe i pokušati ponuditi konkretna rješenja za probleme s kojima se svakodnevno suočavaju. Gospodin Nedim Šuta je proveo dva desetljeća u financijskom sektoru, većinom na odgovornim dužnostima u bankama i osiguranju. U svom radu se susretao s kompanijama različitih profila, analizirajući njihov rad, financije, rast i kreditnu sposobnost. Od 2017. je vlasnik privatne kompanije „FINLAB“.

Malo i srednje poduzetništvo u naravi predstavlja okosnicu svakog društva, jer se iz ovog segmenta razvijaju, kako najveći broj ideja, tako i neka od najvećih kompanija. Dodatno, većina društava iz ovog domena je značajna i po broju zaposlenih (ukupno gledano), što ima značajan utjecaj i na socijalno stanje društva.

Gledajući odnos financijskih dobavljača, odnosno banaka prema njihovom poslovanju, stjecao se dojam da se nije ulazilo u dubinu pojedinačnog modela, te da je to imalo za posljedicu, kako neprincipijelno ponašanje, tako i neadekvatnu paletu proizvoda prema individualnim poduzetnicima.

Pogled iz ugla vlasnika MSP

Svako ulaganje privatnog kapitala ima za svoj osnovni cilj ostvarivanje profita u nekom vremenskom okviru. Nakon promjene sistema prije skoro tri desetljeća, možda je nužda natjerala dio pojedinaca da krenu u privatnu inicijativu nakon pada velikih (državnih) poduzeća. Sama ta nužda je dijelom i determinirala inicijalno ponašanje, te je iz toga i nastao kako osnovni model poslovanja, tako i dio misije i vizije svakog pravnog subjekta. Vremenom, model je evoluirao, rađen je fokus na tržišnu nišu, te u današnjem vremenu imamo niz specijaliziranih subjekata, s jasnim opredjeljenjem o razvoju svoje kompanije.

Iz navedenog, osnovna značajka jeste da vlasnici smatraju da su, identično kao i svaki pojedinac, specifični, u manjoj ili većoj mjeri. Individualno, mogu baš biti posvećeni razuđenim tržištima, specifičnim znanjima i vještinama, te optimalnom organizacijom.

Generalno pravilo jeste, ako ne razvijemo brand, tržišnu nišu ili specifičnu ulogu, politika cijene će nas (pre)stići prije ili kasnije.
Suštinski ovakvo poimanje i jeste bitno, jer je ono omogućilo da određene kompanije postoje i preko 20 godina, da su uspjele izdržati razne pokušaje ukrupnjavanja tržišta ili poremećaje druge vrste.
Jedan od najznačajnijih sugovornika vlasnika MSP-a u poslovanju i jesu financijske institucije, odnosno banke.

U načelu, meni se nikada nije dogodilo, ako imam iskrenu namjeru, da sam imao problem da vlasnik kompanije nije spreman razgovarati o svom modelu, viđenju situacije, kao i saslušati argumentaciju nekoga tko bi trebao biti profesionalan, i po mogućnosti kompetentan.

Kod banaka vlasnici kompanija cijene nepaušalno ponašanje, iskrena pitanja, čak i iskreni skepticizam. Žele partnera u turbulentna vremena, prilikom značajnih promjena u cijenama, politici klasičnih dobavljača, te individualna rješenja i prijedloge.

Pogled banaka na svijet MSP-a

Banke, u svojoj najprostijoj definiciji su institucije koje akumuliraju sredstva od dijela društva koje ima višak, te onda ta sredstva preusmjeravaju dijelu kojemu je potreban.
Drugim riječima, slično kao većina kompanija u trgovini, imaju ulazne cijene, maržu, te na osnovu toga formiraju svoju izlaznu cijenu. Jedina razlika, samim tim i najveća prednost i atraktivnost banaka i bankara jeste što u svojim operacijama kao sredstvo prodaje imaju novac, koji zamjenjuje sva ostala dobra, te je samim time i najkonvertibilniji proizvod na tržištu.

Banke u načelu svoje klijente dijele prema prihodovnoj strani klijenta. Tako ćete često čuti izraz, veliki, srednji, mikro, javni i sl. (većinom se koristi engleska terminologija). U većini banaka je pristup „osobnog bankarstva“, gdje imamo jednu osobu koja se skrbi o određenom broju klijenata. Bankari cijene ukupnost suradnje, a ne samo kreditno poslovanje. Povijesno, glavnina bruto marže je bila sadržana u kamatnoj stopi prema pojedinačnom klijentu. Vremenom, budući da je došlo do opadanja prosječnih kamatnih stopa, banke su proširile svoja gledanja, uključile i platni promet (pogotovo ino ako postoji), broj radnika koji imaju kartice, plaće i sl. Danas, većina ugovora sadrži i obveze suradnje po ovim osnovama, a ne samo uredan povrat kredita. Događa se da banke ne obnove suradnju ako ovo nije ispunjeno. Razlog leži u činjenici da je simulacija suradnje poslužila prilikom određivanja kamatne stope, odnosno prihod banke koji će biti iz ovog dijela.
Banke imaju problem ako se kurs ili ponašanje kompanije prečesto mijenja, jer nedostaje dosljednosti. Druga nepovoljna situacije jeste u slučajevima kada se radi o grani koja je manje zastupljena ili čak ekskluzivna (primjer u BiH može biti proizvodnja puževa ili prerada inćuna), gdje imaju problem nedostatka iskustva i poređenja s drugim klijentima.

Klijent za banku, pogotovo u slučaju MSP segmenta predstavlja tzv „transakciju“. Uz trgovački mentalitet, stalno se priča o vrijednosti transakcije, ili o profilu ili veličini klijenta, vrijednosti portfolija pojedinog službenika, odjela, ili banke. Vlasnici moraju imati na umu da je prihod banke marža koju pojedinci ili grupe kreiraju. Stavljeno u realan kontekst, jasno je da nije isto ako imate prihod od 1 milijun KM radeći u industriji „prepaid“ bonova ili cigareta, ili u nekim proizvodnim djelatnostima.

U vrlo bliskoj budućnosti, banke će pojačati automatizacijske procese, tako da će se napraviti još značajnija razlika u cjenovnim kategorijama za elektronsko vs. tradicionalno poslovanje. Ne tako daleko od nas prema zapadu, već postoje potpuno automatizirane poslovnice za transakcijski dio. U Njemačkoj postoje banke bez fizičkih poslovnica. Banke i bankari će uvijek biti fizički prisutni i otvoreni za razgovore u slučaju investicija, kreditnog poslovanja za kompanije i sl., dok će ovaj transakcijski dio preseliti u digitalni svijet.

Kako pomiriti stavove/izabrati banku

Imajući u vidu izrečeno, postavlja se pitanju kako izabrati financijskog partnera, ili dozvoliti istoj da izabere klijenta.
Mislim da je bitno ne otvarati transakcijske račune radi osobnih poznanstava, ako banka sa svojom orijentacijom vama ne odgovara. Dodatno, da biste bili prepoznatljivi u banci, iako nisam pristaša etiketiranja, ne možete biti s poslovanjem na nekoj minornoj razini. Ako radite s 10 banaka podjednako, a ukupni godišnji prihod je 1 milijun KM, ne možete dobiti status koji zaslužujete. Držim da je bitno imati više od jedne banke, ali isto tako, da bi prosječna razina transakcija na godišnjoj razini trebala biti min 0,5-1 milijun KM prema pojedinačnoj banci.

Tako dobivate i bolju uslugu, bolju cijenu, a u isto vrijeme zadržavate alternativu, u slučaju da banka promijeni način poslovanja ili orijentaciju. Prilikom investicijskih projekata, pored najvećih banaka, potrebno je zatražiti i ponude banaka koje su trenutno u jačoj ekspanziji.

U konačnici, primjenjujući navedeno dobivate jače partnerske odnose, postoji konstantno i aktivno promišljanje, odnosno fokus kako banaka prema klijentima, tako i samih vlasnika kompanija prema bankama.

O fokusu, kao jednom od najbitnijih elemenata u životnim i poslovnim aktivnostima više čitajte sljedećeg ponedjeljka.

Sva prava pridržana © 2017 Manager.ba
Dizajn i programiranje: 4ANTS